説得の戦略 交渉心理学入門 (ディスカヴァー携書)

会議、交渉、セールスから恋愛、就活まで。弁護士が教える、エビデンスに基づく人を自然に納得させる方法論。

会議、交渉、セールスから恋愛、就活まで
弁護士が教えるエビデンスに基づく人を自然に納得させる方法論

誰かを説得するのに「話し上手」になる必要はない。
たくさんの言葉を重ねて、理詰めで説き伏せるようなことをしても、
それは一時的な説得にすぎず、相手は決して「納得」などしていないのだ。

それよりも、まず相手の気持ちを知ること、
次に相手の立場に合わせた環境・材料を用意することが重要だ。
これらを戦略的に行うことで、初めて説得は成功し、その成果を得ることができる。

本書では、著者の弁護士としての経験と、心理学や行動経済学等のエビデンスに基づき、
具体的な事例を示しつつ、そのノウハウを語る。
人が気分よく説得される心の動きを知ることで、ビジネスからプライベートまで、
人生のすべてが好転していくだろう。

目次

序章　言葉よりもはるかに効果的な説得手段（相手にとって好ましい環境をつくる
話の内容より、見かけと身振りを周到に準備する　ほか）
第１章　人間の基本的な心理のメカニズムを理解する（行動が感情や思考を変える
人は基本的に保守的　ほか）
第２章　常識や理性では説明できない行動の理由を知る（人は物事を自分なりの方法で分類し理解する―スキーマ
人は現実を自分に都合がいいように解釈する―バイアス１　ほか）
第３章　実証された説得技術を使いこなす（人は、選択肢が多すぎると、結局どれも欲しくなくなる
希少なものほど欲しくなる　ほか）

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