会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン

売るのは「商品」ではなく「解決策」。ニーズは、ヒアリングで「つくる」。顧客資産をつくれば、受注に困らない。一瞬で心をつかむ名刺交換。目標達成の鍵は「計画」にあり。元リクルート全国１位トップ営業の３７の実践テクニック！

元リクルート、全国1位営業マンが教える37の実践テクニック!
テレアポも訪問もがんばっているのに、なぜか受注に結びつかない…。
お客様から「間に合っている」「必要ない」と言われて引き下がっていませんか?
実はちょっとしたことコツで、アポイント率や受注が急激に伸びるのです!
著者はリクルートにおいてプレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で年間全国トップ表彰4回を受賞。人見知りだったにもかかわらず、累計40回以上の社内表彰を受けた著者ならではのアポ取り、ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングのテクニックが満載の1冊になっています。
数字を上げたい、トップを目指したい新人の方からベテランまで。

営業には好業績を出すセオリーがあります。
私が営業デビューした頃、「営業はしんどいものだ」と誤解していました。
でも、上司から言われたひとことで、私の営業観はガラリと変わりました。
そのひとこととは、「営業のゴールは売ることではない」ということ。
最初はピンとこなかったのですが、次第に自分が間違っていたことに気づきました。

つまり、「営業」とは、
製品のメリットをわかりやすく伝える、ことでも、
ライバル会社より値段が安いことを伝える、ことでも、
一生懸命にパンフレットを配る、ことでも、
元気に頭を下げる、ことでもない、
ということでした。

では、営業のゴールは何か。
その答えはこの本の中身に譲ります。

ただ、言えることは、営業に向き、不向きはないということ。
営業には「体系化されたセオリー」があり、その「セオリー」を活かせば、とてもクリエイティブな活動ができるようになる。そして、それは必ず、お客様から感謝され、それは信用を圧倒的に高めてくれるものとなる。
これが営業だと、経験を通じて確信しました。
私が法人向けの営業研修の会社を興したのは、この方法を広めたかったからです。
今では毎年、数千人にレクチャーし、リピートは9割以上。
法人の営業研修は、とくに結果が出ないとリピートしていただけません。
リピート率はこのメソッドの結果が出ている証だと思ってください。

この本では、私が研修で話していることだけでなく、研修では話していない内容も紹介しています。
そして、次の読者に向けて書いています。

・営業のキホンを学んでおきたい、営業初心者
・我流でやってきたけれど、営業を体系的に整理しておきたい、営業経験者
・後輩や部下に営業を教えることになった、営業指導者

この本が、あなたの営業マニュアル、職場の営業マニュアルになれば……。
そんな思いで書きました。
もちろん、本書で紹介するメソッドの全部をやってみるもよし、関心のあるパートだけをやってみるもよし、あなたのやりやすいように使ってください。
どんな使い方でも、営業のクリエイティブな世界を存分に味わっていただけると確信しております。

株式会社らしさラボ 代表取締役 研修トレーナー 伊庭正康
(「はじめに」より)

目次

第１章　がんばっているのに、数字につながらない…（「売らない」のに「売れる」営業はここがちがう！
「足で稼ぐ」かわりに「頭で稼ぐ」のが鉄則　ほか）
第２章　まずおさえたい営業のキホン（いつも目標未達成なのは、「不足額」を把握していないから
日々のノルマを確実に詰めるかは、結局「前倒し」　ほか）
第３章　契約率が大幅アップ！商談のステップ（ステップを踏まない商談は９割成約までいかない
名刺交換の１５秒で「警戒心」を解除する　ほか）
第４章　「あなたから買いたい」と思われる人の印象戦略（「上場企業の社長に紹介されても大丈夫」な外見か？
髪型を厳しく見られるのは男女関係ない　ほか）
第５章　定時帰りでも最高の結果を出す仕事術（成績を上げたいなら、残業を今すぐやめなさい
「ピュアセールタイム」に徹底的にこだわる　ほか）

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