デジタル時代の基礎知識『ＢｔｏＢマーケティング』　「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール

ＢｔｏＢマーケティングの基本を身につけたい。少ない人数でも売上を伸ばしたい。ＢｔｏＢ企業でできるオンライン施策を知りたい。成果に結びつく分析手法を知りたい。部門間の業務の流れをスムーズにしたい。こんな人にオススメ！

少人数で効率よく売上をつくれる
BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる

■本書のポイント
「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。
「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。
「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、
現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、
具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。

■本書の特徴
BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。
これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。
本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何？」といった
初心者の方にも役立つ入門書となっています。

■こんな人におすすめ！
・BtoBマーケティングの基本を身につけたい
・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい
・成果に結びつく、分析手法を知りたい
・部門間の業務の流れをスムーズにしたい

■本書の構成
Introduction デジタル時代のBtoBマーケティング
Chapter 1　BtoBマーケティングの基礎知識
Chapter 2　MA導入だけでは成果がだせない理由
Chapter 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
Chapter 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法
Chapter 5　見込み顧客の獲得と育成
Chapter 6　新しい営業スタイルの確立
Chapter 7　社内体制のつくり方

※お届け日が変更になりました
5月29日→6月1日

目次

CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識
1　そもそもマーケティングって何？
2　個人と法人でアプローチの仕方が違う
3　個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う
4　個人と法人で求めている情報（コンテンツ）が違う
5　BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン
6　リードジェネレーションとは？
7　リードナーチャリングとは？
8　リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法
9　初めに着手すべきことは？
10　どれぐらい投資する必要があるか？
［COLUMN］BtoB企業が抱えているマーケティング課題

CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由
1　そもそもMAって何？
2　MAでできることを把握しておこう
3　自社に合ったMAを選ぶには？
4　主要なMAの機能を比較してみる
5　本当に導入する必要があるか判断しよう
6　トップダウンで進めていこう
7　運用には2つの側面がある
8　CRM（営業管理システム）との連携をどうするか？
［COLUMN］基本のフレームワーク「マーケティングファネル」

CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
1　BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう
2　KGI/KPIの定義と評価指標の設定
3　施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける
4　見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる
5　デジタル広告やSEOでリード件数を増やす
6　MAを導入する
7　潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う
8　ユーザーのアクションに点数をつける
9　ユーザーの行動履歴をチェックする
10　関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける
11　ホットリードを短期で成約につなげる方法
12　MAを運用レベルで使いこなせるようにする
13　継続的にコンテンツ配信がで

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