トキ売りの本質　高収益を生むバスツアーに学ぶ新時代の体験価値のつくり方

コト消費以上の価値が求められる「トキ消費」時代の到来。満員御礼が続く地方の旅行会社の経営者が、消費者の心をつかむ“トキ売り”の秘訣を明かす。

単なる「コト売り」では
消費者に響かない時代

二度と味わえない“トキ”を提供し
消費者を熱狂させる
新時代の体験価値のつくり方とは――

「モノ消費からコト消費へ」――この言葉はすでに当たり前になりました。そしていまや、旅行やイベント、飲食店などサービスの現場では、単なる「体験」だけでは人の心を動かしにくくなっています。SNS映えやテンプレート化した企画は増えた一方で、記憶に残る“特別な時間”をつくることはむしろ難しくなっているのです。人々が本当に求めているのは、体験そのものではなく、「その瞬間にしか味わえない価値」へと確実に移りつつあります。
本書の著者は新潟を拠点に旅行会社を経営し、地域密着型のバスツアー事業を展開してきました。旅行業界が低利益率に苦しむなか、著者の事業は業界平均を大きく上回る高い収益性を実現しています。その差を生んだのが、本書の中核となる「トキ売り」という発想です。
トキ売りとは、体験を“提供する”のではなく、一度きりの瞬間を“設計する”という考え方です。お客様が参加し、誰かを応援し、誇りを持って関われる時間をどう創り出すか。そのために何を内製化し、どう人材を育て、どう現場を動かすのか。
本書では、自社バスの保有や企画の内製化、添乗・接客・営業を一体化した組織づくりなど、著者が実践してきた具体策を交えながら、「非再現性」「参加性」「貢献性」を軸にした「トキ売り」という価値設計の方法を解き明かします。
旅行業にとどまらず、サービス業全般や地域ビジネスに応用できる実践知として、中小企業経営者や管理職にとっての新たな競争戦略を提示する一冊です。

目次

はじめに

第１章　なぜ今、単なる「コト売り」では響かないのか――
　ローカルイベントに見る令和時代の体験価値
連日99％のツアーに人が集まり、催行される理由
小さな店ほど「関わり方」で選ばれる現代
今後の購買行動が向かう先

第２章コト消費以上の特別な価値が求められる「トキ消費」時代
　　　　二度と味わえない体験が消費者の心をつかむ
“幻のブドウ”を求めて県外から訪れる人々
　トキ売りに必要な３つの要素
コトをトキへと変える視点
トキ消費の本質は人との触れ合いにある
忘れられない瞬間を提供できる企業が市場をリードする

第３章個性あふれるスタッフがいるから“その瞬間”が生まれる
　　　　唯一無二のトキを生み出すための人材育成
「その瞬間だけの体験」に消費価値は宿る
業界の常識を覆すマルチタスク制
３年でプロを育てる「実地学習型」の人材育成
新人の「売れない企画」も誌面に載せる
「個人宅を訪れるツアー」が空前の大ヒット
「好き」は最強の原動力
旅行会社を“学校”に――　
スタッフの幸せがあってこそお客様の喜びにつながる
「感動」を生むのは人であり、現場起点の体験デザインが未来を拓く

第４章誰かと一緒に盛り上がれる場が感動につながる
　　　　人と人をつなぐ“顧客密着型”の体験づくり
　体験は「一緒につくる」ことでより特別になる
中小企業が大手企業に太刀打ちできる唯一の方法
共創するお客様はこちらから選ぶ
コストパフォーマンスを劇的に上げる“一本釣り”作戦
投資先を見極める
経費削減のためではなく「価値創造」のために内製する
１００分類のデータ管理でお客様のニーズを先読みする
ブルーオーシャンの市場を育てるという選択
デジタル時代の顧客関係をどう築くか
自社バス保有で企画と運行の自由度と利益率を改善
わらしべ長者方式で初期投資を抑える
全員に反対された。それでも諦めなかった
使える制度は遠慮なく使う
常連客こそ特別扱いしてはいけない理由

ほか

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