苦手な客を味方に変える営業の極意

トップ営業は「カスハラ客」を狙い撃つ。業界を絞って「専門家ポジション」を取れ。個人的な相談をし、アドバイスを「させてあげる」。上司と、「感情」と「理屈」の役割を分担する。

「一生懸命やっているのに、なぜか成果につながらない」
営業の現場で、そんな悩みを抱えたことはありませんか。

本書は、元リクルートのトップ営業が実体験から導き出した、
「苦手なお客様」「扱いづらいお客様」「カスハラ気質のあるお客様」を味方に変えて、“大口顧客”へと育て、
売上をアップするための再現性ある営業術をまとめた一冊です。

本書が提案するのは、
・ 客数を追わず「たった一人」を徹底的に深掘りする
・わがままで要求が多い顧客こそ“狙い撃つ”
・「えこひいき」を戦略として仕組み化する

という、常識はずれですが圧倒的に成果が出る営業スタイルです。
一見すると難しそうで、対応に気を遣うお客様こそ、
向き合い方次第で、長く大きな取引につながる
「大口顧客」になる可能性を秘めています。

営業トークのテクニックや、根性論ではなく、
相手の立場や感情を丁寧にくみ取りながら、
再現性のある形で成果を積み上げていくことができます。


【目次】
第1章 頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由
第2章 「大口顧客」営業論
第3章 「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略
第4章 「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術
第5章 「大口顧客」から売上を10倍にする技術
第6章 ピンチがチャンスに変わる！最強の「おわび」術
第7章 チームで「大口顧客」を量産し、リーダーとして成功する


【著者略歴】
経営者、投資家。
立命館大学卒業後、リクルート入社。同社の人材領域において転職支援「リクルートエージェント」や求人メディア「リクナビNEXT」などのサービスにたずさわり、計12年間、営業や組織マネジメントを経験。
営業において、人間の機微を捉える「人肌感」を大切にしながらも、属人的ではない、再現性を担保した独自のスタイルを構築。ターゲットを絞り込み大口顧客を徹底的に「えこひいき」する営業手法をその特徴とする。
現在は、株式会社エステム建築事務所、Estem VN Co.， Ltd.をはじめとした建築関連企業のオーナー。営業の現場で培ったビジネスの要諦を、自社の営業戦略から企業買収、海外事業に至るまで、経営者としてのあらゆる判断・活動に活かしている。
著書に『英語挫折を繰り返した! 陰キャなのにリクルート営業マンになってしまった人の英会話術』（東洋経済新報社）、『英語は連想ゲームでどんどん伝わる』（WAVE出版）。

目次

はじめに

第1章 頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由
営業トークを磨こうと努力している
つい「優しいだけのお客様」ばかり訪問してしまう
それぞれのお客様に平等に接している
相手の顔色が気になって、行動量が人の半分以下
社内からどう見られているかが気になりすぎる
資料の完成度にこだわりすぎ

第2章 「大口顧客」営業論
客数より、たった1人の「大口顧客」
「大口顧客」が、並みのお客様の10倍買ってくれる
「大口顧客」はわがままで「クセがすごい」
最強の武器、「空気が読めすぎる力」
「変化」を売れば、厚かましいと思われない
「大口顧客」になる「カスハラ顧客」を見抜くコツ
「優しいお客様」こそ要注意！
アポは「準備：トーク＝9：1」
「完璧な営業」より「親しみやすい営業」

第3章 「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略
中小企業は「オーナー社長」を狙え
大企業では「決裁者」を落とす
必ず会ってもらえる「電話スキル」
業界を絞って「専門家ポジション」を取れ
「大口顧客」に「大口顧客」を紹介させる「仕組み化」

第4章 「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術
「大口顧客」にはとことん「自慢話」をさせろ
個人的な相談をし、アドバイスを「させてあげる」
「怒られる一歩手前」まで攻めるトークスキル
相手の話を、自分の言葉に言い換えて理解を示す
上司をフル活用して「上位者」に会う
距離感がちょうどいい「ショートメッセージ」
「大口顧客」と「カスハラ顧客」は紙一重
「カスハラ顧客」を「大口顧客」に変える

第5章 「大口顧客」から売上を10倍にする技術
「大口顧客」を徹底的に「えこひいき」する
定期ミーティングを設定する
「大口顧客」の社員のようにふるまう
「大口顧客」の周辺業務を引き受ける
「大口顧客」の担当者を出世させる
「大口顧客」からの発注数量の増やし方
「大口顧客」からの発注単価の上げ方
「大口顧客」と長期的な関係を築く方法

ほか

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