交渉戦略

利害の対立を解きほぐし、優れた解決を導く。長年の研修成果に基づく日本人目線の実践的入門書。

【どうすれば実践できるのか？　長年の研修成果に基づく待望のテキスト】
交渉学が整えてきた知識を意識して活用することで、利害の対立する相手や状況を読み取る力、表現する力、交流する力、関係性を認識する力、問題を解決する力が成長し、より良い成果からの逸脱傾向を修正できます。われわれが日々行っている調整は、交渉の典型です。話し合いで解決する必要のある課題や状況には、仕事の場はもとより、日々の生活のなかでも必ず出合います。手をこまねいたままでいることは、実質的な損失や心理的な負荷を蓄積させます。日常的なコミュニケーションとは水準の異なる話し合いの技術、利害の対立を解きほぐし優れた解決を導く交渉力を培うことが必要になります。本書は、30年以上にわたる交渉研修と研究に基づく日本人目線の決定版テキスト。日本バスケットボールの統合、宅急便ビジネス、ブリヂストンのＭ＆Ａなど様々な日本の事例を交えて解説します。筆者が30年に及ぶ日本での交渉教育で重視し、また受講者から実践に資するとの評価を与えられた内容の集大成です。

目次

序章　交渉を学ぶ
１　交渉力の時代　　
２　ダイバーシティとコンフリクト
３　イノベーションと情報
４　小倉昌男と宅急便
５　学びの素材
６　研究と実践のサイクル

第１章　交渉の基本構造
１　タフ・ネゴシエイター
２ 本当のウィン・ウィン
３ 交渉の基本構造

第２章　情報をめぐる心理的な落とし穴
１　無意識の作用
２　交渉のジレンマ
３　情報共有行動の文化差

第３章　交渉の準備
１　認知バイアスを解除する
２　準備の基本
３　交渉中の情報掘り起こし

第４章　紛争解決交渉
１　紛争の日常性　
２　組織のコンフリクト
３　紛争解決へのアプローチ　
４　「より良い」解決の規準
５　紛争解決と第三者の役割

第５章　マネジャーの仕事：調整と交渉
１　マネジャーの任務
２　組織のリアリティ
３　マネジャーの戦略・革新的行動
４　組織にイノベーションを起こす
５　組織の境界

第６章　「現実」を創り出す
１　社会的現実
２　高値掴み　
３　フェアの概念
４　印象管理

第７章　交渉力を磨く
１　気づきを重ねて実践へ
２　聞くべきことを聞く　
３　言うべきことを言う
４　知・情・意＆体
５　復習：実践に向けて

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