「直感買い」のつくり方　記憶と連想の力で「つい選んでしまう」を促す

マーケティングファネル、セグメント化、差別化戦略…それで売上は伸びるのか？ＭＢＡなどで教えている従来のマーケティングから脱却し、「行動科学」と「脳の仕組み」を味方につけ、「つい買ってしまう」を実現しよう。

マーケティングファネル、セグメント化、差別化戦略……それで売上は伸びるのか？
行動科学を駆使して「無意識」に働きかければ、おもしろいほど売れる！

MBAで教えているような従来のマーケティングは、「人は意識的に選択している」という前提に基づくもの。ところが実は、意思決定の9割は「無意識」に下されている。
では、どうすれば人の無意識に働きかけられるのか。どうすれば、何も考えずに“つい”買ってもらえるのか。
本書では、P&GやJ&J出身で、マクドナルドやペプシコなどのブランディングを手がけてきた著者が、行動科学を活用して「おもしろいほど売れる」ための次世代の手法を徹底解説する。
広告・マーケティングからセルフブランディング、転職まであらゆることに活かせる、「相手の脳を味方につける」メソッド。
フィナンシャル・タイムズ紙、ウォールストリート・ジャーナル紙、フォーチュン誌などで話題！

×目立たせろ、差別化せよ→〇親近感を演出せよ
×「伝えたいこと」は1つに絞れ→〇複数のギアのようにメッセージを連動させよう
×「感情」に訴えよ→〇感情より記憶に訴えよ
×消費者調査でユーザー分析せよ→〇その商品が「連想」させるものを分析せよ

〈原書〉THE POWER of INSTINCT: The New Rules of Persuasion in Business and Life (2024)

〈著者〉レスリー・ゼイン（Leslie Zane）
ベイン・アンド・カンパニー、ジョンソンエンドジョンソン、P&Gを経て独立。ブランド・コンサルティング会社トリガーを創立。マクドナルド、ペプシコをはじめとしたフォーチュン500企業の成長を支援。マーケティングに約30年従事している、現場のスペシャリスト。これまで「ハーバード・ビジネス・レビュー」、「フォーブス」などに寄稿している。イエール大学卒、ハーバード・ビジネススクール修了。

〈目次〉
第1章　人間は「説得」できない
第2章　「直感」で買ってもらうために必要なこと
第3章　直感的選択を促すトリガーを活用せよ
第4章　マイナスの連想を排除することでブランドは救える
第5章　「差別化」はやめ、「親近感」で勝負せよ
第6章　「メッセージはひとつに絞れ」は大きなウソ
第7章　求められているのは「リアル」ではなく「ファンタジー」
第8章　コア顧客の維持より新規顧客獲得に注力せよ
第9章　マーケティングファネルを捨てよ
第10章　やり方さえわかれば「不滅」のブランドを築ける

目次

第1章　人間は「説得」できない
　「説得」しようとしても意味がない
　人は誰しも「肯定」されたい
　脳は常に変化している
　何も考えず、自動的に商品を買ってもらう
第2章　「直感」で買ってもらうために必要なこと
　ブランドに対するプラスの連想を溜めていく
　マインドシェアは誰も理解できていない
　ブランドを手入れする
第3章　直感的選択を促すトリガーを活用せよ
　心の引き金を引く
　グロース・トリガーはすでに心のなかにある
　6種のグロース・トリガーとその見つけ方
第4章　マイナスの連想を排除することでブランドは救える
　マイナスの連想はこうして形成される
　マイナスの連想はマイナス成長を生む
　マイナスの連想を取り除くことはできる
　「偏見」を味方につける
第5章　「差別化」はやめ、「親近感」で勝負せよ
　親近感のあるイメージを利用する
　ライン拡張、続編、前日譚に共通するもの
　「独自性」とは具体的に何か
　ブランドの刷新が大失敗に終わるのはなぜか
　愛されキャラの退場がもたらした惨状
第6章　「メッセージはひとつに絞れ」は大きなウソ
　メッセージは多ければ多いほどよい
　「パーパス」をアピールしても効果はない
　複数のギアのようにメッセージを連動させる
　複数のメッセージをどう届けるのか
第7章　求められているのは「リアル」ではなく「ファンタジー」
　ファンタジーをどう活用するか
　心を制したものが市場を制する
　有名人やインフルエンサーは起用すべきか
　ファンタジーの悪用にご注意を
第8章　コア顧客の維持より新規顧客獲得に注力せよ
　「コア顧客」の罠
　真の忠誠心か、インセンティブによる忠誠心か
　「顧客による口コミ」という幻想
　新規ターゲット層がユーザーになってくれるとき
　セグメンテーションは過去の遺物
第9章　マーケティングファネルを捨てよ
　マーケティングファネルの失敗
　脳の近道を使い、加速度的にユーザーを増やす
　変えにくい行動をメタファーとユーモアで変える

ほか

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