法人営業は新規を追うな　重要顧客と最高の関係を築くＡＢＭ

日本の慣用句に「釣った魚に餌（えさ）はやらぬ」というものがあります。営業リソースは新規顧客にこそ振り向けるべきで、既存顧客は納品チームが守ればよい、という考え方が長く続いてきました。しかし、特に法人営業においては、それが大きな間違いであり、営業リソースを割り振るべきなのは既存の重要顧客ではないのか、と気付く人が出てきました。
　世界のBtoBマーケティングでは、この考え方を基にABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と呼ぶ手法・戦略が台頭しています。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。
　ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。本書では、第1部「ナレッジ編」で、ABMの本質を理解できるよう解説します。理解しないで始めると成果が出ないばかりか、思わぬ落とし穴に驚くことになります。
　第2部「実践編」で、4つのフェーズに分けてABMの導入プロセスをひもときます。経営陣の理解の促し方から重要顧客の選定方法、組織体制の作り方などを詳細に解説します。
　日本の営業担当者はもともと既存顧客に信頼され、要望にきめ細かく対応できるスキル・ナレッジを培ってきました。ABMを導入し、重要顧客との関係をさらに進化させれば、日本企業はますます飛躍できるはずです。

目次

第1部　ナレッジ編
第1章　BtoBの企業はABMに夢中
　ABMで日本を元気に！
　ABMにしかマーケティング予算がつかない
　アップルやブルームバーグの強さの秘密
　ABMが狙うべき重要顧客とは
　ABMは重要顧客から競合を排除する
　ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める
　ABMで海外の新市場への参入を支援する
　コラム1　商談の70％は他の情報チャネルの影響を受ける
　コラム2　マイレージプログラム誕生の背景にLTV
　コラム3　RevOpsはABMエフェクトの産物
第2章　ABMを正しく理解する
　ABMの定義を改める
　ABMの3つの種類
　ABMは営業生産性を劇的に引き上げる
　本当に大切な顧客にリソースをフォーカスする
　ABMの2つの起源と歴史
　ABMに適さない企業
　ICPというとても大切で新しい言葉
　DoVとICP、そしてABMの関係
　インテントデータが分断する世界
　コラム4　ABMとの衝撃的な出会い
　コラム5　4つのABX
第3章　日本で独自の進化を遂げるABM
　構成要素で見れば未来が見えてくる
　ABMを横糸に面を取る
　日本企業が見落としている圧倒的な人材の量と質
　コト売りはターゲットアカウントだけに成立する
　MQLからバイヤーグループへの進化
　バイヤーグループをサードパーティーインテントに頼らない日本企業
　ADRを確保できるのは世界でも日本企業だけ
　ABMで世界の先頭集団に！

第2部　実践編
第4章　フェーズ1 事前準備
　トップマネジメントチームの理解度
　データマネジメントレベル
　テクノロジー活用レベル
　ICPとDoVの定義
　コンテンツ制作能力
　アカウントセールスとの連携体制
第5章　フェーズ2 戦略立案
　ABMの方針決定
　ターゲットアカウントの選定と優先順　ほか

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