売上目標を捨てよう

「売上目標」「営業依存のプロセス管理」「顧客に従順な組織」「販促しかできないマーケティング部門」―、それぞれ今や弊害が多く、不要なものだ。成功している企業はそれらを手放し、先に進んでいる。野村総合研究所のトップコンサルタントであり自身も営業を経験した著者が、１９の先行事例から解説する、マーケティング改革の成功事例集。将来の予測困難なＶＵＣＡ（ブーカ）時代にモノを売る、すべてのビジネスパーソン必読の書。

「売上目標」「営業依存のプロセス管理」「顧客に従順な組織」「販促しかできないマーケティング部門」――それぞれ今や弊害が多く、不要なものだ。
成功している企業はそれらを手放し、先に進んでいる。

野村総研のトップコンサルタントであり、自身もかつて営業を経験した著者が、19の先行事例から解説するマーケティング改革の成功事例集。
将来の予測困難なVUCA（ブーカ）時代にモノを売る、すべてのビジネスパーソン必読の書！

【本書の構成と紹介している主な事例】
●第1章 売上目標はいらない
大和証券・コマツ・ソニーグループ
●第2章 営業依存のプロセスはいらない
ソニー損保・リコージャパン
●第3章 顧客に従順な組織はいらない
日立製作所・ミスミグループ本社・メニコン・ダイキンエアテクノ・アイロボット 他
●第4章 販促しかできないマーケティング部門はいらない
横河電機・味の素冷凍食品・サントリー 他

【第1章より抜粋】
「WHY」がない目標、つまり自ら「なぜ（この目標なのだ）?」と理由を考えていない目標には、主体性がない。他者から与えられたものだ。これは世代を超えて共通して言えるのだが、人から与えられた目標ってやる意欲が高まるだろうか? 「君はいくら売らなければいけない」と（自ら考えずに）目標が決まっている場合と、「WHY」も含めた目標設定から自分で考え、そして目標が定まる場合と、どちらがやる気になるだろうか?
これは自明の理である。
でも売上目標はなくならない。なぜかといえば、会社全体でそれを設定しているからだ。最初に会社全体の売上目標があり、それが部門に割り振られてくる。天から舞い降りてくる目標には逆らえない。
だが売上目標の設定には大きな弊害がある。本章ではまず、その弊害を見ていきたい。

【著者略歴】
青嶋 稔（あおしま・みのる）
株式会社野村総合研究所フェロー。1988年精密機器メーカー入社後、10年間の米国駐在などを経て2005年より野村総合研究所に参画。2012年同社初のパートナー（コンサルタントの最高位）に就任。2019年同社初のシニアパートナー、2021年4月より同社初のフェローに就任。米国公認会計士、中小企業診断士。近著に『リカーリング・シフト』（日本経済新聞出版）、『価値創造経営』（中央経済社）、など。

目次

第１章　売上目標はいらない（“事例”大和証券：売上目標を廃止しビジネスモデルを転換
“事例”コマツ：売上目標より顧客の理想状態を重視　ほか）
第２章　営業依存のプロセスはいらない（“事例”ソニー損保：部門横断でカスタマージャーニーを策定
“事例”リコージャパン：デジタルマーケティングにカスタマージャーニーを導入）
第３章　顧客に従順な組織はいらない（“顧客をリードする方法（１）”マスカスタマイゼーション
“事例”日立製作所：提案の雛形と横展開を徹底　ほか）
第４章　販促しかできないマーケティング部門はいらない（“事例”日立製作所：顧客の業種別に組織を再編成
“事例”横河電機：縦割り組織から脱しマーケティングと研究開発を融合　ほか）
第５章　生き残るためにどう変わるべきか？（営業担当者不要といわれる時代
日本の人材投資額は突出して低い　ほか）

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