儲けの科学　Ｔｈｅ　Ｂ２Ｂ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　売れるサービスを開発し、営業生産性を劇的に引き上げたオーケストレーションの技法

日本のB2Bマーケティングの第一人者が書いた、物語を読むようにB2Bマーケティングの全体像が学べる1冊

この本は「マーケティング・オーケストレーション」について書かれた、日本で初めての書籍です。

マーケティングの重要性やそれが自社の弱点であることは、日本の多くの経営者は既に理解しています。問題は何がどれくらい世界から遅れているのか、どんな要素が足りていないのか、具体的にどこをどう強化すべきなのか、そのためにどのくらいの予算を割り当てるべきなのか、を誰も理解していないことなのです。

本書は、マーケティングとセールスの生産性を引き上げる方法を「儲けの科学」として具体的に書いています。日本のバックオフィスの生産性は低くありません。ものづくりに至ってはいまだに世界一です。生産性が悪いのはマーケティングとセールスで構成される「売り上げを創る」部分です。そこを網羅的に、具体的に、分かりやすく解説しています。

マーケティングは戦略であり、企業文化であり、科学です。企業の中心にしっかり据えて「ナレッジ」と「人材」に継続して投資すべきものです。さらに強い企業に進化するためには、マーケティング部門だけでなく、経営層、営業部門、ものづくり部門がマーケティングの基礎を学び、共通言語としなければなりません。これが理解されていないことが原因で、マーケティングに取り組んだ多くの日本企業が行き詰まっています。日本のB2B企業が元気になる唯一の道は、ものづくり・マーケティング・営業の高度な連携によって奏でられるハーモニーのような、全体最適の「マーケティング・オーケストレーション」に取り組むことなのです。

目次

序章：私はなぜマーケティングと恋に落ちたのか
第1部　日本のB2Bマーケティングの“今”を俯瞰する
第１章：科学と感性のB2Bマーケティング
第２章：業績とマーケティングナレッジの関係
第３章：オペレーションでは勝てない、戦略の重要性
第４章：STPが苦手だから売れない市場で苦戦する
第2部　３つの革命に乗り遅れた日本企業のフロントライン
第５章：歴史、そして乗り遅れた２つの革命とAIの衝撃
第６章：営業利益を15％伸ばした営業に寄り添うアラインメント
第７章：導入したMAがメール配信にしか使われない理由
第3部　営業をリスペクトしてフロントラインを再構築する
第８章：営業に寄り添う営業生産性の正しい向上法
第９章：ものづくりにこそマーケティングナレッジを
第10章：売り上げの方程式とホールファネル
第4部　B2B企業が投資すべきマーケティングナレッジとは
第11章：DoV-STP-M-Dという基本フレームワークを理解する
第12章：デマンドセンターからMOps、RevOpsへの急激な進化
第13章：B2Bの本流となった経営戦略「ABM」
第14章：日本企業が大至急取り組むべきPRM
第5部　マーケティング・オーケストレーションを戦略の柱に
第15章：成果はマーケティング偏差値で決まっていた
第16章：CMOに求められる要件と、CROの役割
第17章：マーケターをどう選び、どう育成するのか
第18章：たどり着いた答えはマーケティング・オーケストレーション
終章：オーケストレーションで未来を切り開け

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