中小企業の「値上げ」入門　これ１冊でわかる！相手が納得する！

なぜ、あの会社は相手も納得してうまく値上げ交渉できたのか―。
本書は「中小企業も値上げのための実務書」として、以下の点に軸足を置いています。

*値上げすべき、製品や顧客の優先順位の見極め方
*値上げしやすい製品、顧客の見極め方
*パターン別具体的な値上げ交渉の進め方
*利益重視の考え方を社内に定着させる方法

値上げ交渉をする際、全製品・全顧客に対して一律に交渉を行うことは現実的ではありません。そこでまず考えるべきなのは、値上げしやすい製品はどの製品か、値上げしやすい顧客はどの顧客かを見極め、値上げ交渉の優先順位をつけることです。その際に肝心なことは、社内に売上至上主義ではなく利益至上主義が根付いていること。これができていないと値上げ交渉は迷走し暗礁に乗り上げかねません。

中小企業のための、値上げによって利益を確保する新たな企業努力の形を、豊富な具体例に基づき解説し、提案する1冊。

目次

１　値上げ交渉を受けてわかった―取引先が値上げを承認するときの意思決定メカニズム（人間関係が決め手となって仕入価格・外注価格の値上げを受け入れたＡ社
Ａ社のケースからわかる値上げ交渉のヒント　ほか）
２　優先的な値上げと劣後の値上げの見極め方―値上げ緊急度の高い製品と顧客を正しく判別する方法（値上げしてもどのくらい利益が増えるかわからない
製品別・顧客別損益状況の正しい測り方　ほか）
３　本当に値上げできるのか？―製品・顧客別に値上げ難易度の見当をつける方法（パターン別に見る製品別・顧客別の値上げ交渉の方針決定方法
放置できないお客はどこか？顧客別限界利益の水準で値上げ交渉の緊急度を判別する）
４　いくら値上げすればよいのか？―製品ごとの適正価格の設定方法（製品別、顧客別希望限界利益から逆算する新製品価格の算出
適正価格の設定方法　適正価格設定の２つのパターン　ほか）
５　値上げ交渉８つのシナリオと交渉ステップ（すべての結果は準備段階で８割が決まる
交渉資料を準備するときの肝は情報開示）

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