プライシング戦略×交渉術　実践・Ｂ２Ｂの値決め手法

Ｂ２Bプライシングの決定版！
「買い叩かれない」「きちんと利益を出す」ための成功プロセスを徹底解説。

高い付加価値をきちんと価格に反映させる値決めと交渉の手法をやさしく説明。
解くべき「４つの課題」の分析から、業界ごとの成功事例まで多数紹介しています。

【こんな悩みに答えます！】
－取引先との関係を壊さないため、値下げ要請にすぐ応じてしまう
－コンペに勝って数を売っていても、それが利益につながっていない
－値上げにつながる付加価値を持っているのに、「値引きする」以外の価値提供の仕方がわからない

【本書の特徴】
－取引先との交渉で主導権を握るための方法を「意識」「価値」「手札」「交渉」の４つの視点から分析
－ロジカルな値決めの考え方から、「決断が早いことは不利でしかない」といった心理的な駆け引きまでを網羅
－「典型的に陥りやすい間違い」をケースごとに解明。うまくいかない要因がどこにあるのか具体的に理解できる
－１２業界の成功事例を、それぞれ２つのポイントに注目しながら解説
－「ニーズでなくウォンツを満たす」「足し算から引き算へ」といった値上げにつながる価値の作り方がわかる
－経営者の意識改革まで踏み込んで、会社全体やブランドにおけるプライシングの重要性が実感できる

目次

はじめに　商いの知恵
第１章プライシングの夜明け
・脱・値下げスパイラル
・安さ＝価値ではない
・着目すべきは単価のアップ
・「値段が高いこと」の副次的効果

第２章なぜうまくいかないのか
・典型的なＢ２Ｂのプライシング
・「意識」「価値」「手札」「交渉」

第３章Ｂ２Ｂのプライシング成功事例12業界
・電子機器　価格で売らずに効果を売る
・自動車部品　大部屋への参画
・半導体　バッファのある設計
・照明機器　実質無償の成果報酬
・ガスタービン　短納期と特急料金
・建機農機　セット制約でロックイン
・食品卸　脱・十把一絡げ　ほか

第４章Ｂ２Ｂの値上げの秘訣１――価値創造編
・価値創造がすべての起点
・ニーズではなくウォンツを満たす
・一点もので勝負する
・エンドユーザーの目線で価値を創出する
・足し算から引き算へ

第５章Ｂ２Ｂの値上げの秘訣２――手札編
・バンドリングを駆使する
・敷居を低くする
・固定費化と変動費化
・売るシーンを考えて値付けを行う

第６章Ｂ２Ｂの値上げの秘訣３――交渉術編
・ストーリーとコミュニケーション力
・松竹梅の法則を応用する
・レイヤーを上げる
・相手の利害に焦点を当てる
・決断が早いことは不利でしかない

第７章プライシングで経営を動かす
・プライシングは経営者の仕事
・売り手と買い手の均衡点
・市場ポジションとプライシング
・Ｂ２Ｂプライシングの流儀
・「意識」「価値」「手札」「交渉」を駆使する

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