Ｂ　ｔｏ　Ｂマーケティング　ＤＸ時代の成長シナリオ「新版」

低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか？なぜ高い技術力やイノベーションを収益化できないのか？効果的に顧客を獲得し、関係構築を図る営業活動とは？ＢｔｏＣ（一般消費者向け）とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説。ＢｔｏＢマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、１２年ぶりに大改訂。

BtoC（一般消費者向け）とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説

「低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか？」
「DX時代における効率的な顧客開拓や、既存顧客との関係強化のあり方とは？」

日本企業の売上高利益率は、この半世紀にわたりほぼ一貫して低下してきた。しかし技術力では、いまだ優位に立つ業界が数多く存在する。日本のBtoB企業が抱える課題は、技術の高さが利益に結びつかないところにある。言い換えれば、顧客が高い価値として認識していない（＝WTP［支払意思額］が低い）ということである。

ここからどのようにして脱却したらよいのか。本書では、BtoB（企業間取引）ならではの戦略論理の全体像を提案する。具体的には、１マーケティングの可能性を最大限引き出すこと、２WTPを高め、かつ効率的にマーケティングを展開すること、３マーケティング革新を通じて持続的な成長をもたらすこと、の３点が実現できることをめざす。

BtoBマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、DX時代の状況も反映して12年ぶりに大改訂。

目次

序　章　ＢｔｏＢ企業の現代的課題

第Ｉ部　ＢｔｏＢビジネスにおけるマーケティングの考え方
第１章　ＢｔｏＢマーケティングの基本枠組み
第２章　ＢｔｏＢビジネスにおけるターゲティング
第３章　ＢｔｏＢ取引における顧客関係管理
第４章　ブランディングによるインサイドセールスの強化

第ＩＩ部　ＢｔｏＢ企業の収益向上策
第５章　ＷＴＰと製品コンセプト
第６章　ＢｔｏＢ企業の消費者ニーズ駆動型製品開発
第７章　成分ブランドによるマーケティングの効率化
第８章　技術のブランド化と製品開発

第ＩＩＩ部　持続的競争優位のためのマーケティング革新
第９章　ＢｔｏＢ企業における顧客満足経営
第１０章　インターネットによるＢｔｏＢマーケティングの戦略進化
第１１章　ＢｔｏＢ企業におけるマーケティング組織と市場志向

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