トップセールスだけに頼らない組織を作る実践セールス・イネーブルメント　データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで

成功を収めている各社の取り組みについてインタビューを掲載！すべての営業が成果を出すための仕組み。

6割以上の欧米企業が実践する
営業組織強化・育成の仕組み

［こんな組織のリーダーにおすすめ］
・新商材や新たなアプローチへの教育が追い付いていない
・一部のトップセールスの売上に頼っている
・営業のスキルにバラつきのある
・営業部を育てる専門チームを立ち上げたい
・営業の育成指標を作りたい

欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである
「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。

本書では、データを活用した営業組織を強化する方法の基本から実践までを教えます。
セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。
営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。

［目次］
第1章 セールス・イネーブルメントが注?される理由
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
第3章 イネーブルメント施策の構築と実践
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
第5章 イネーブルメント?材の確保と育成?法
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
－昨対125％の成長を実現した営業組織変革プロジェクト　CCCMKホールディングス株式会社
－事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム　株式会社セールスフォース・ジャパン
－営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」　凸版印刷株式会社
－中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム　株式会社ユーザベース

目次

はじめに

第1章 セールス・イネーブルメントが注?される理由
－セールス・イネーブルメントとは何か？
－セールス・イネーブルメントの導?が加速している背景
－セールス・イネーブルメントの可能性の広がり
－営業ゴールがしっかり設定されている企業には不要？
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
－セールス・イネーブルメントという職種の誕生
－あるセールス・イネーブルメントの1週間
－期待される3つの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
－「営業成果」と「育成」をつなぐフレームワーク
－セールス・イネーブルメントの目的と注力領域
－顧客視点で営業活動を管理する
－イネーブルメント・スキルマップ：あるべき営業スキル体系を設計する
－アセスメント：定量的に育成課題を把握する
－営業トレーニング：トレーニング施策を開発し提供する
－コーチング：マネジャーとの対話で実践レベルを向上させる
－ナレッジマネジメント：すぐに使える営業の武器を提供する
－営業成果データと育成データを活用して効果検証する
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
－イネーブルメントチームの存在意義を社内に共有する
－イネーブルメントチームのKPIとオペレーションを設計する
－営業チームとのコミュニケーションで信頼関係を構築する
第5章 イネーブルメント?材の確保と育成?法
－イネーブラーのスキル要件を満たす人材を確保する
－イネーブラーの採用とキャリアパス
－イネーブラーを社内で育成する
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
－昨対125％の成長を実現した営業組織変革プロジェクト　CCCMKホールディングス株式会社
－事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム　株式会社セールスフォース・ジャパン
－営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」　凸版印刷株式会社
－中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム　株式会社ユーザベース

あとがき
索引

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