世界標準のビジネス交渉
- ページ数
- ４１６ｐ
- ISBN
- 978-4-8065-3073-2
- 著者情報
- ベイバー，ウィリアム・Ｗ．（ベイバー，ウィリアムＷ．）（Ｂａｂｅｒ，Ｗｉｌｌｉａｍ Ｗ．）
京都大学大学院・ビジネススクール（経営管理研究科）准教授。京都大学、オーストリア・ウィーン大学とフィンランド・ユヴァスキュラ大学のビジネススクールにおいてビジネス交渉の授業を担当。米国、メリーランド州の経済開発、ワシントンＤＣでの語学教育。日本での起業支援。日本、ヨーロッパ及びカナダでのビジネスパーソンへの指導等。日本国内外でのビジネス経験と学術研究のキャリアを経て、京都大学大学院・経営管理研究科准教授就任
フレッチャー・チェン，チャヴィ・Ｃ‐Ｙ．（フレッチャーチェン，チャヴィＣＹ．）（Ｆｌｅｔｃｈｅｒ‐Ｃｈｅｎ，Ｃｈａｖｉ Ｃ‐Ｙ）
フランス、リール・カソリック大学Ｉ´ＥＳＥＧ経営大学院教授。交渉及びコミュニケーションの授業を担当。特許法律事務所で長年勤務
東川 達三（ヒガシカワ タツゾウ）
英国国立ウエールズ大学大学院・経営管理研究科修了、ＭＢＡ（経営学）。新樹グローバル・アイピー特許業務法人、ジェネラル・マネージャー。日本交渉学会（日本学術会議協力学術研究団体）常務理事。Ｔｈｅ Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ ａｎｄ Ｔｅａｃｈｉｎｇ Ｒｅｓｅａｒｃｈ Ａｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ（ＩＮＴＲＡ）会員。立命館大学大学院・経営管理研究科（ビジネススクール）、「ネゴシエーション」講座担当元非常勤講師
江口 聖子（エグチ セイコ）
同志社大学卒業。日本交渉学会（日本学術会議協力学術研究団体）会員。メーカー、制作会社で海外関連業務、翻訳業務に携わりながら、フリーランス翻訳者として出版翻訳を手掛ける
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商品説明
交渉は、英語と並ぶビジネスの共通言語。クロスカルチャルな米中出身の二人のビジネススクール教師による、１２０の図表と１０４の設問、４０の交渉ケースで学ぶ交渉戦略、交渉戦術、交渉戦法、世界標準のＭＢＡの教科書。
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世界標準のＭＢＡの教科書を発刊
◎交渉は英語と並ぶビジネスの共通言語、これが、「世界標準の交渉テキスト」です！
◎１２０の図表と１０４の設問、４０の交渉ケースで学ぶ交渉戦略、交渉戦術
◎クロスカルチュアルな米中出身の著者がわかりやすく解説！
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世界に通用するビジネス交渉技術を習得するにはどうすればよいのか？
本書は、このシンプルな疑問を抱える日本のビジネスパーソンのために出版されました。
原著者は、世界の二大経済圏の米国と中国が出身のビジネススクールの二人の教師です。この一冊を学習することで「世界標準のビジネス交渉」の戦略、戦術、戦法と基礎知識が効率よく学べる構成になっています。
本書は、文化や言語が異なる相手とのビジネスを成功させるために理解しておくべき交渉技術を詳述するとともに、欧米や中国の実際のビジネスケースを盛り込んでいます。難解な学術用語をなるべく使用せず、平易な言葉で記述しました。視覚的に理解できるよう、図表を多く使用しています。その一方で、世界のビジネスパーソンが使う共通の専門用語は網羅しています。この一冊が、日本のビジネスパーソンが求めてた交渉テキストです。
この本を読み進めながら、104の設問と40の交渉ケースに取り組む経験を通して、現実のビジネス交渉に必要な基本的知識や各種の技術を学ぶことができます。本書が読者に提供するのは、学びと経験によって構成されるエンジニアリングです。この一冊を学習することによって、自信をもってビジネス交渉に臨むことができるでしょう。
◎主要目次
第１章 交渉戦略― ビジネス交渉の戦略構想
第２章 交渉の心理戦略― 敵対ではなく互恵関係を築く
第３章 交渉戦術の基礎知識― 世界標準の5 つの交渉戦術と極意
第４章 ビジネス交渉の計画と立案― 交渉全般の把握とプランニング
第５章 異文化交渉の特徴と対策― 文化や多様性、個性への未知なる対応
第６章 交渉テーブルの実践マニュアル― 理解・納得・合意を得る技術と言語の選択
第７章 交渉戦法― 戦略に基づいた戦術を実行する25の戦法
第８章 交渉前の体制作り、分析、トレーニング― 本拠地の体制固め
第９章 感情マネージメントとチームワーク― 自分とチームを知る
第10章 合意と契約の基礎知識― 合意技術と契約書について
第11章 交渉のフロー― ズームイン、ズームアウトでデザインする
第12章 交渉理論― 交渉戦略・作戦・戦術・戦法の基礎理論
第13章 交渉ケース問題集
指導者手引き及び模範解答集
目次
第１章 交渉戦略― ビジネス交渉の戦略構想
１ － １ ．分配型交渉と統合型交渉
分配型交渉の考え方
統合型交渉の考え方
新しい価値創造の事例
１ － 2 ．交渉戦略の選択
緊急度、リスク、成功の可能性、相手との関係性を重視した交渉戦略
状況の変化に合わせて戦略を変更する柔軟性を保つ
相手との力関係
１ － 3 ．交渉を避ける戦略
決断の選択肢
第２章 交渉の心理戦略― 敵対ではなく互恵関係を築く
2 － １ ．情報収集のための戦略的質問法
4 種類の質問法
2 － 2 ．互恵関係の心理的効果
ギブアンドテイクによる互恵関係
互恵関係による緊張の緩和
2 － 3 ．共感のメカニズム
厳しい姿勢で臨むか、共感のある姿勢で臨むか
関係構築に関する復習
互恵関係を考慮しないケースがある
良好な関係構築と自己主張のバランス
2 － 4 ．印象操作（Impression Management）
2 － 5 ．交渉に役立つ満足の感情
交渉の場で相手と良好な関係性を築く心理戦略
第３章 交渉戦術の基礎知識― 世界標準の5 つの交渉戦術と極意
3 － １ ．アンカー効果（Anchoring Effect：船の錨効果）
実践上のアドバイス
3 － 2 ．留保値（Reserve Point：最低の合意点、踏みとどまるポイント）
3 － 3 ． BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement：不調時対策案）
バランス
BATNA を相手に公開してしまった交渉事例
HP とオートノミーの事例の解説
3 － 4 ．原則立脚型交渉（Principle Based Negotiation）
3 － 5 ．ゲーム理論（Game theory）
相乗効果
3 － 6 ．戦術の極意（相手の真の関心事項と目的を正しく知る）
憶測による誤解
第４章 ビジネス交渉の計画と立案― 交渉全般の把握とプランニング
4 － １ ．交渉開始の二つのアプローチ
相手 ほか
商品詳細
- シリーズ名
- 現代産業選書
- 出版社名
- 経済産業調査会
- サイズ
- ２１ｃｍ
- 対象年齢
- 一般
- フォーマット
- 新書・選書
- 原題
- 原タイトル：Ｐｒａｃｔｉｃａｌ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ 原著第２版の翻訳
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