売り上げを倍増させる“顧客勘定”マーケティング　“赤字顧客”を黒字に変える実践手法

離反を防止　客単価UP　利益も倍増
既存顧客＋新規顧客の最大化ノウハウが満載
顧客勘定＋UX改善で成長する企業事例を収録
顧客の離反、客単価減少に悩むマーケター必読


●「顧客勘定」って何？
売上高には、商品から積み上げる観点と、顧客から積み上げる観点があります。商品から積み上げる考え方が「商品勘定」。一方、顧客から積み上げる考え方が「顧客勘定」。こちらは「どの顧客がいくらの何をどれだけ買ってくれたか？」です。商品勘定も顧客勘定も売上高と一致します。

●「顧客勘定」で課題が明確に
前年度10個売れた1000円の商品が、本年度は同じ売価で12個売れました。売り上げ20％増、やった！－－。これが商品勘定です。
　前年度は、Aさんが4個、Bさんが3個、Cさんが2個、Dさんが1個購入して、計10個売れました。本年度は、A・C・D・E・F・Gさんの計6人が各2個購入して、計12個売れました。結果、新規顧客を3人獲得したこともあって販売個数は2個増えたものの、既存顧客離れが気になる――。これが顧客勘定の見方です。販売個数で一喜一憂しがちな商品勘定より、顧客勘定で考える方が課題が明確になります。

たくさん買ってくれる顧客を、そのまま「維持」する
たくさん買ってくれる顧客に「育成」する
たくさん買ってくれる顧客になりそうな顧客を「獲得」する

この3つを実現するために、対象層別にさまざまな施策を考案、実行、検証するプロセス、それが顧客勘定PDCAサイクルです。本書ではその具体的な実践例を、失敗例も含めて豊富に盛り込んでいます。

目次

第1章　「顧客勘定」とは何か？
　顧客勘定とは？
　顧客を理解する4つの観点
　顧客をクラスター分析する

第2章　実践！顧客勘定マーケティング
　現状を可視化して具体的な目標に落とし込む
　反、ランクダウンを取り戻す
　顧客勘定PDCAサイクルの骨子設計
　目標の進捗を管理する3つのカルテ
　休眠を回避するクーポンメール施策

第3章　顧客別「限界利益」管理〜赤字顧客を黒字顧客に
　粗利益、限界利益、営業利益
　売り上げ&利益を多角的に見ることの重要性

第4章　検討行動を捉える「状況ターゲティング」
　操作マーケティングから真のロイヤルティーマーケティングへ
　「アフターデジタル」を目の当たりにする
　状況ターゲティングを知る

第5章　顧客ロイヤルティー向上でLTVを最大化している先進企業事例
　富士フイルム、オイシックス・ラ・大地、メガネスーパー、ピアリビング

第6章　ステージ別「顧客勘定PDCAサイクル」の進め方
　「ステージ1」「ステージ2」「ステージ3」「ステージα」

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