小山昇の“実践”ランチェスター戦略　成果を確実に出し続ける科学的な方法

自らは43年連続黒字、指導企業750社超で5社に1社が過去最高益を実現する、ランチェスター戦略実践法を初公開!
26社の実践事例大公開! 「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響!
古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。



第1章 弱者には弱者の戦い方がある

ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」/ 勝つための第一歩は「捨てる」こと/ 狭い範囲に集中させると売上が伸びる/ 弱者がとるべきは「差別化戦略」/ 強者になったらミート戦略に切り替える/ 強者にのみ許される禁断の戦い方/ シェアナンバーワンになったら他エリアに進出 など


第2章 自社が戦うべき「戦場」を決める

戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー/ 商圏を区切り、見える化せよ/ 「セグメント」も絞り込む/ 「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる/ 攻めるべき顧客は「ABC分析」で丸わかり/ 粗利益を見て顧客を入れ替える/ お客様とライバルの情報をどう収集するか など


第3章 その「武器」でライバルに勝てますか

高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから/ 社名でも競合に差をつけられる!?/ 差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸/ 自社の強みは、お客様が知っている/ 客先ではライバルを褒め殺しする/ 強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く/ 現場見学会は、最高の差別化ツール/ 値下げは差別化戦略として正しいか? など


第4章 強い営業組織をつくる

実行計画表で、営業活動を具体化する/ 社員の訪問回数を増やす方法/ 営業力がアップするITツールの使い方/ 営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い/ 計画の実行は「対話」で確認する/ 営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分ける など


第5章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち

ケース1 ライバルが顧客に! 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果!/ ケース3 しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた! など

「１位が総取り」もしくは「１位以外はすべてビリ」の時代に、オンリーワンではなく、シェアナンバーワンになるための戦略――それが「ランチェスター戦略」です。

現役経営者であり、全国の中小企業７５０社超のコンサルティングを行う著者が自社で導入し、会員企業にも指導している「ランチェスター戦略」を初めて体系的に解説。

営業・販売・サービスだけでなく、採用や人事、ネット戦略等への応用の仕方も紹介。

目次

第１章　弱者には弱者の戦い方がある（弱者が強者に勝つために必要なこと
ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」　ほか）
第２章　自社が戦うべき「戦場」を決める（戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー
商圏を区切り、見える化せよ　ほか）
第３章　その「武器」でライバルに勝てますか？（高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから
社名でも競合に差をつけられる！？　ほか）
第４章　強い営業組織をつくる（社長頼みの営業では成長が止まる
ランチェスター戦略を営業組織の共通言語にする　ほか）
第５章　ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち（株式会社丸山自動車
株式会社ｍｅｔｅｃｏ　ほか）

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