キッシンジャー超交渉術

ビジネス交渉、外交、裁判に活用できる「史上最高の交渉者」の奥義に学ぶ。

キッシンジャーの「戦略的交渉術」を徹底分析した初の本

「世界最高のネゴシエーターは誰か？」
この質問を1375大学の国際関係学に携わる1615人の学者にしたところ、最も多くの支持を集めたのがヘンリー・キッシンジャーでした。
辛口の作家のウォルター・アイザックソンでさえ、キッシンジャーを「20世紀で最も重要なアメリカの交渉者」と評価しています。
ネゴシエーターとしてのキッシンジャーの輝かしい実績は、誰も否定できません。東西冷戦下、世界が憎悪に満ちあふれ、一触即発だった時代、
キッシンジャーは中国、中東、ソビエトと、一見不可能に思えるような交渉をいくつもまとめてきました。
90歳代の今でも、キッシンジャーは外交の重鎮として活躍し、バラク・オバマからドナルド・トランプ、ウラジーミル・プーチン、アンゲラ・メルケル、習近平まで、
多岐にわたる世界の指導者から意見を求められています。
キッシンジャーがどんな活動をしてきたかは自身の伝記や他の研究者・作家が、これまで数々の作品を世に送り出しています。
ところが驚くべきことに、キッシンジャーの交渉術に関しては、これまで詳しく分析されてきませんでした。

著者3人は、ハーバード・ビジネススクール、ハーバード・ケネディスクール、ハーバード・ロースクールの教授で、交渉の専門家・研究者。
ハーバードを代表する三つの大学院の英知を結集して、キッシンジャーの交渉を徹底分析し、エッセンスを抽出したのが本書です。
キッシンジャーは本書に自ら序文を寄せただけでなく、長時間にわたるインタビュー取材に全面的に協力しました。
外交政策や政治に関心のある読者だけでなく、交渉に関わっているあらゆる職種に役立つ内容になっています。
パワフルで視野が広く、目的からぶれず、粘り強く、硬軟使い分け、一見関係のなさそうな状況に活路を見いだしてゲームの流れを変えたり、
時に隠密行動や嘘を器用に使いこなすキッシンジャーの交渉アプローチは、政治やビジネス、日常生活でタフな交渉をしなければならない人々に、大変参考になります。

目次

１　キッシンジャーはどのように交渉したか―南部アフリカの忘れられた事例（交渉戦略を練る
戦略から実行へ
南部アフリカ作戦の成果と巧みな交渉に学ぶ）
２　ズームアウト（戦略―広い視野からの交渉
現実主義―合意・不合意のバランスを調べる
ゲームを変える―合意・不合意のバランスを形成する
多国間交渉の難しさ―複雑な交渉を組み合わせる）
３　ズームイン（キッシンジャーの対人アプローチと戦術
交渉相手の心を読む
親密さとつながり
提案、譲歩、建設的曖昧さ
粘り強さ、勢い、シャトル外交
秘密主義、集中管理、個人プレー
ヘンリー・キッシンジャーの交渉術の核心）
まとめ―交渉者キッシンジャーからの重要な教訓

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