THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られている。クラウド、ＳａａＳの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた著者がそのビジネスの核心を明かす。

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、ＢｔｏＢのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでＳａａＳビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

ＳａａＳの世界で注目を集める「Ｔｈｅ　Ｍｏｄｅｌ」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら４つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。

●ＳＦＡ、ＭＡの使い方が変わる！
営業支援ツールであるＳＦＡ、マーケティングオートメーション（ＭＡ）を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。

●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。(「近刊情報」より)

目次

第１部　アメリカで見た新しい営業のスタイル（マーク・ベニオフとの出会い
営業のプロセス管理　ほか）
第２部　分業から共業へ（２つの変化
分業の副作用　ほか）
第３部　プロセス（マーケティング
インサイドセールス　ほか）
第４部　３つの基本戦略（市場戦略
リソースマネジメント　ほか）
第５部　人材・組織・リーダーシップ（人材と組織
リーダーシップ）

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