交渉学が君たちの人生を変える

自分も相手も得する方法、伝授します。例えば就職活動―第２希望の攻略が、本命を落とす際に「見えない交渉力」となる。慶應大学で応募者殺到の人気講義が待望の書籍化！

経済学、ゲーム理論、政治学、心理学、実務家の知見を統合したビジネス理論。慶應ＳＦＣで人気の講義を書籍化。(「近刊情報」より)

毎日の買い物、会社の会議、家族の旅行の計画の話し合い、私たちは毎日何らかの「交渉」を行いながら生活しています。
しかし、ほとんどの人が無意識なため、知らず知らずのうちに損な人生を送ってしまっています。

たとえば、就職活動で考えてみましょう。

学生A 君には内定が一つもありません。
一方で、全く同じ能力の持つ学生B君がいくつもの内定を得ることがあります。

A 君は自己アピールが足りなかったのでしょうか?
それともB 君にはいわゆる「コミュ力」があるからなのでしょうか?

交渉学にはBATNAといわれる考え方があります。
Best Alternative To Non Agreement の頭文字を取ったもので「今行っている交渉がうまくいかなかった場合に備えて意識的に作った選択肢」のことです。

B 君は本命の就職先に行く前に、内定をもらいやすい別の会社に行って、あらかじめ内定をもらっておき、その上で本命の就職先を訪問して面接していたのです。
BATNA を持っていると、心理的に余裕が出る。それが自信につながり、面接官との会話を通じて相手に微妙に伝わるのです。それが「見えない交渉力」となります。
1つの会社の選考に依存してしまっているA 君と、内定を持っていて余裕のあるB 君では、B君が優秀に見えてしまいます。
そして本命の会社から内定をもらえば、内定が2つになる。さらに、難しい会社に挑んでも有利に展開できることになるのです。

本書では、科学的根拠と、豊富な実例をもとに、交渉にあたって何を考え、どう行動し、どう会話をすればよいかを解説します。

目次

１章　交渉とは何か？（誰もが「交渉」の世界で暮らしている
交渉に関する５つの誤解　ほか）
２章　交渉をはじめよう（中古車売買―あなたはいくらで取引する？
交渉の基本を学ぶ　ほか）
３章　正当な交渉戦術（ＢＡＴＮＡ形成戦術
アンカリング戦術　ほか）
４章　きわどい交渉戦術（「情報」や「認識」は常に誰かに操作されている
きわどい交渉戦術は日常的に使われている　ほか）
５章　交渉戦略を実践しよう（５段階プロセスモデルで考える
メタ判断　ほか）

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