リードビジネス“打ち手”大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略 86 (できるMarketing Bible)

テレアポ、飛び込み、メルマガ、イベント…成功する営業は“出会う前”から始まっている―実践を重んじるプロフェッショナルの新定番。

●「見込み顧客」とのデジタル接点による関係作りが企業の重要課題に

・展示会で、名刺と交換に有用な資料をくれる
・新しい気づきのある無料セミナーに招待してくれる
・キャンペーンに登録したら、たびたび割引クーポンが届く

こんな活動をする企業が最近増えていることに気付いていますか？
マーケティングの改革を進める企業では、メールなどのデジタル接点を利用して
多くのリード（見込み顧客）と長期的な関係を作りながら
ビジネスにつなげる「リードビジネス」に取り組んでいます。

資料や無料セミナーや割引クーポンは、関係作りの一環です。
舞台裏では詳細なデータを取得・分析し、データに基づき
全社の組織が連携することで、成果を拡大しています。

本書では、「勘と経験」や「足」だけに頼るのでない
デジタルデータを活用した、新しい顧客との関係の作り方を、
企業のマーケター・営業担当者・経営者向けに解説します。

展示会に出展するとき、メールマガジンの運営に悩むときなど、
実際にリードビジネスに取り組む中で突き当たる課題や問題に、
具体的な“打ち手”を提案。
困ったときに開けば、必ず状況を切りひらくヒントが見つかります。

◆このような方におすすめ

・MAやDMPのツールに振り回されがちなマーケター
・顧客をもっと喜ばせたい営業マン
・よりよいコンテンツを作りたいWeb・メルマガ担当者
・部署の成績を上げたいリーダー
・自社の営業手法全体を見直したい経営者

目次

１　準備―リードビジネスの波に乗り遅れるな！（あらゆる企業が「リード」を持っている―名刺や名簿のデータから新しいビジネスが始まる
これがリードビジネスの基本形だ！―リード獲得、育成から拡大に至る流れを理解する　ほか）
２　リード獲得―「未来の顧客」と名刺交換しよう（ツールの導入は小さく始める―過剰な投資になってしまうことは避けよう
社内に眠るリストを掘り起こせ―各部門に声をかけて名簿や名刺を収集する　ほか）
３　育成と判定―「買う気」を引き出す仕掛けの数々（ナーチャリングとは時を待つことである―リード育成プロセスは営業に学ぼう
メールは連絡手段のひとつでしかない―目的と状況に応じてコミュニケーション手段を使い分ける　ほか）
４　営業と販売―商談成功の鍵はマーケターが握る（判定したリードはすぐに引き渡す―営業とマーケの情報共有ツールを作ろう
マーケから営業に引き渡す５つの情報―リード育成過程のコミュニケーションを共有しよう　ほか）
５　拡大―売り上げが伸びる関係の作り方（自社の「重点顧客」「ロイヤル顧客」は誰か？―特別なコミュニケーションを行いたい対象を定義する
接触を続けてロイヤリティ低下を防げ―顧客の声を聞き、離脱を防止しよう　ほか）

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