戦略的産業財マーケティング　Ｂ２Ｂ営業成功の７つのステップ

先進企業が実践しているＢ２Ｂマーケティングのフレームワーク、モデルを体系化。７つのステップで産業財営業の戦略が実現できる。

自動車部品、電機、工作機械、コンピューター・・・・・・
先進企業が実践しているプログラムを体系化
基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書

本書では、Ｂ２Ｂ市場における特徴を踏まえて、
７つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。

マーケティングと営業活動を１つのシステムとして、
Ｂ２Ｂの文脈で統合したモデルである。

ステップ１：現状分析―４つのＣで分析する
ステップ２：基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
ステップ３：コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
ステップ４：提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
ステップ５：販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
ステップ６：販売促進―コミュニケーションを設計する
ステップ７：営業活動―買い手の価値を実現していく

ステップ１から６までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。
ステップ７は、マーケティングによる働きかけの結果、ニーズを自覚した顧客としての欠いて企業
（もしくは、顧客になり得る買い手企業）に価値を提供していく活動としての営業である。

本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること（戦略性）」、
「理論的な裏付けのあるアプローチであること（理論性）」、
「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用する前提にしていること（実践性）」などが挙げられる。

特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。
こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、
実践的なシステムとして体系化している。
(「近刊情報」より)

目次

序章　Ｂ２Ｂ市場における新たな実践的アプローチ
１　マーケティングの基本的な枠組み
２　Ｂ２Ｂ市場の特徴
３　Ｂ２Ｂマーケティングに関する研究の経緯
４　戦略的産業財（Ｂ２Ｂ）マーケティングの７つのステップ

第１章　現状分析―４つのＣで分析する
１　Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）分析
２　Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ（顧客）分析
３　Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ（競合）分析
４　Ｃｏｎｔｅｘｔ（マクロ環境）分析
５　４Ｃｓ分析と情報収集
６　ＳＷＯＴ（クロス）分析

第２章　基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
１　事業目標
２　事業領域
３　新事業領域における成功ポイント
４　競争戦略

第３章　コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
１　セグメンテーション―市場細分化
２　ターゲティング―標的市場の明確化
３　ポジショニング―提供する価値の明確化
４　ＳＴＰと情報収集

第４章　提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
１　提供物とは何か
２　提供物の分類
３　提供物の構成要素
４　提供物の価格設定
５　購買決定要因の選択―コンジョイント分析

第５章　販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
１　Ｂ２Ｂ市場におけるチャネル構造
２　チャネルの設計―６つのステップ
３　チャネルの管理―チャネル・メンバーの選定

第６章　販売促進―コミュニケーションを設計する
１　組織の購買行動のプロセス
２　企業間広告の役割
３　Ｂ２Ｂ市場における新たなコミュニケーション

第７章　営業活動―買い手の価値を実現していく
１　営業の本質とは何か
２　営業戦略
３　営業形態―デジタル、外勤、パートナーなど
４　営業プロセス―３つのプロセスと８つのステップ

終章　デジタル・トランスフォーメーション―Ｂ２Ｂの本質は変わらない
１　デジタル・トランスフォーメーションの本質
２　デジタル・トランスフォーメーションと企業類型
３　デジタル・トランスフォーメーションのマネジメント

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