アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書
マーク・ロベルジュ／著 神田昌典／監訳 リブ・コンサルティング／監訳 門田美鈴／訳
発売日：2017年6月
- ISBN
- 978-4-396-61605-2
- 著者情報
- ロベルジュ，マーク（ロベルジュ，マーク）（Ｒｏｂｅｒｇｅ，Ｍａｒｋ）
２００７年から２０１３年にかけて、マーケティング・オートメーション（ＭＡ）分野の代表的な企業であるハブスポット社のワールドワイドセールス＆サービス部門の上席副社長を務め、顧客ベースで１から１２，０００以上、スタッフを１から数百人にまで拡大した。マサチューセッツ工科大学（ＭＩＴ）Ｓｌｏａｎ Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔの経営学修士（ＭＢＡ）とリーハイ大学の工学学位を取得。現在、ハーバード・ビジネス・スクールの上級講師
神田 昌典（カンダ マサノリ）
経営コンサルタント・作家。株式会社ＡＬＭＡＣＲＥＡＴＩＯＮＳ代表取締役。一般社団法人Ｒｅａｄ Ｆｏｒ Ａｃｔｉｏｎ協会代表理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（ＭＡ）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）取得。大学３年次に外交官試験合格、４年次より外務省経済部に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている
門田 美鈴（カドタ ミスズ）
翻訳家。フリーライター
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商品説明
「業界地図が変わるインパクトだ! 」
神田昌典氏が惚れ込み
教材に使うビジネス書、待望の完訳!
MITエンジニアが営業を科学したら、
売上0ドルが7年で1億ドルに
最先端の「インバウンド・マーケティング」を徹底解説
デジタル×アナログ
突破口はここにある!
デジタル時代における【売れる営業組織の方程式】とは?
●成功している営業スタッフの特徴を明らかにする
●優秀な営業スタッフにおける5つの特性と面接方法
●トップセールスを見つける
●顧客が信頼する営業スタッフをつくる
●営業リーダーを育成する
●顧客に「あなた」を見つけさせる
●あなたの会社をグーグル検索の1位にするには?
●インバウンド・マーケティングを収益化する
●型にはまったセールストークをやめる
●より効率的に、より速く売るためのテクノロジー
監訳者・特別オーディオ対談、プレゼント!
日本の営業で『アクセル』をどう使うか?
予測可能な増収を実現する!
神田昌典(アルマクリエイションズ代表取締役)
×
関 厳(リブ・コンサルティング代表取締役)
日本の営業に、すぐに活かせるポイントを厳選、一挙解説。
本を読む前に聞くのがお薦め。
一気に理解が加速します。
「世界最高峰の理系頭脳で、進化する営業」――神田昌典
そもそも営業は人間関係が重視される領域で、細かく作業を分析しても、
なにが結果につながっているのか数値で把握しづらい。
その文系王国にメスをいれたのが、
エンジニアリング分野で世界最高峰の大学、MIT出身のロベルジュ氏だ。
この理系頭脳を使って営業活動を分析した結果、
デジタル時代において増収を加速的に実現していく、営業の方程式が見出された。
ぜひ、あなたがリーダーシップをとり、今この瞬間から、
未来に向けてアクセルを踏み込む準備をはじめていただきたい。
目次
第１部 営業採用方式―いつも同じように成功している営業スタッフを採用する（成功している営業スタッフの特徴を明らかにする
優秀な営業スタッフにおける５つの特性と面接方法
トップセールスを見つける
初めて採用すべき理想的な営業スタッフ）
第２部 営業育成方式―すべての営業スタッフを同じ方法で研修する（予測可能な営業研修プログラムをつくる
顧客が信頼する営業スタッフをつくる）
第３部 営業マネジメント方式―営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる（指標主導の営業コーチング
営業報酬制度とコンテストによるモチベーション
営業リーダーを育成する―「内部で昇格」する文化の利点）
第４部 見込み案件創出方式―営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える（従来の見込み案件創出方式を覆す―顧客に「あなた」を見つけさせる
インバウンド・マーケティングを収益化する
営業とマーケティングを提携させる―スマーケティングのＳＬＡ）
第５部 テクノロジーと実験（より効率的に、より速く売るためのテクノロジー
成功する営業実験を実施する
ハブスポット社で最も成功した営業実験
結論：ここからどこへ向かうのか？）
商品詳細
- 出版社名
- 祥伝社
- 対象年齢
- 一般
- 著者コメント
- 【監訳】リブ・コンサルティング
マーケティングやセールス領域のコンサルティングを得意とする
日系経営コンサルティング会社。
「成果創出」にこだわり、戦略から実行までのトータル支援を強みとする。
中でも、住宅や自動車といった高級商材業界や、
BtoBビジネスにおけるマーケティング・セールスのコンサルティングは、
年間300プロジェクト以上の支援実績を有している。
近年、海外への事業展開も積極的に行い、韓国、タイ、マレーシア、ベトナムにて、
主に現地企業向けにマーケティング・セールスのコンサルティングを行っている。
代表・関厳の出版物に「経営戦略としての紹介営業」(あさ出版)等。
【翻訳】門田美鈴
翻訳家。フリーライター。
訳書に『2日で人生が変わる「箱」の法則 決定版』
『P&G 一流の経営者を生み続ける理由』(小社)
『チーズはどこへ消えた?』(扶桑社)
『カエルを食べてしまえ! 』『大事なことに集中する』
『1分間意思決定』(ダイヤモンド社)など、多数。 - フォーマット
- 単行本
- 原題
- 原タイトル：ＴＨＥ ＳＡＬＥＳ ＡＣＣＥＬＥＲＡＴＩＯＮ ＦＯＲＭＵＬＡ
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