図解 新人の「質問型営業」 (DOBOOKS)

売り込まない。説明しない。「質問」でお客様の欲求を高めていけば、自然に「買いたい」気持ちになる！「質問型営業」のメソッドを図解でマスター。


売り込まない。説明しない。
「質問」でお客様の欲求を高めていけば
自然に「買いたい」気持ちになる!

◎◎ 累計10万部突破のシリーズ最新刊 ◎◎
◎◎ 図解でマスターする「質問型営業」のマニュアル・トークスクリプトの本 ◎◎

●飛び込み訪問で即断られる
●「今はいいです」と言われる
●どんな話を振っても反応が薄い
●なかなか結論を出してくれない
●「考えておきます」と言われる

営業先でこんな場面に出会ったら、なんと言えばいいでしょうか?

特に、会社に入ったばかりの新人の方、
これまでと担当先が変わった営業マンの方、
お客様の元を訪問することに、苦手意識を持っていませんか?

もし苦手意識があるとしたら、それは「営業」について、そして「話し方」について
まだ勉強したことがないからです。

<<質問型営業とは?>>

売り込むのが営業の仕事と思っていませんか?
カタログを出して商品の説明をする――もちろん、それも営業にとって大切な仕事です。

でも、お客様があなたの扱う商品に関心がないとしたら、どうなるでしょう?
興味がない話をいくら聞かされても、買う気になることはないでしょう。

売り込んでも、お客様は拒絶するだけです。
商品の説明をする前に、お客様がどんな欲求・ニーズを持っているのかを確認するのが先です。
では、どうやってお客様の欲求・ニーズを引き出すのか?
そこで使うのが、「質問」です。
お客様の欲求・ニーズを確認した上で、商品を提案するのが「質問型営業」です。

アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップ
の各段階を「質問」によって進めていくことで、
お客様が自分の意思で購入してくれるようになります。

アプローチ 第1段階:お客様の生き方・考え方を理解し、人間関係を築く
アプローチ 第2段階:欲求・ニーズを明確にして、お客様自身の「実現したい」という気持ちを高める
プレゼンテーション: 課題を明確にして、お客様の欲求・ニーズを解決する提案を行なう
クロージング:お客様自らが判断し、購入するようサポートする
フォローアップ:お客様が価値・利益を実感しているかを確認し、紹介へとつなげる

お客様に会った直後に言うべきひと言とは?
お客様の本心を知るには?
プレゼンにつなげるひと言とは?
クロージングに入るベストタイミングは?
紹介につながる魔法のひと言は?

どのタイミングで、どんな質問をすればいいか、
反論・逃げ口上にどう対応すればいいか、
すべて公開!

「新人が早く即戦力になってくれたらなぁ」
とお悩みの経営者、育成担当者の方にもお勧めの1冊です。

目次

１章　営業の仕事とお客様の心理―なぜ、お客様は買ってくれないのか？お客様に歓迎される営業がしていること
２章　質問型営業のアプローチ―第１段階　警戒心を取り除き、人間関係を深める
３章　質問型営業のアプローチ―第２段階　本音で話してもらい、真の欲求を引き出す
４章　反論と逃げ口上への対処法
５章　質問型営業のプレゼンテーション
６章　質問型営業のクロージング
７章　既存客のフォローアップ
８章　こんな時はどうする？営業のお悩みＱ＆Ａ

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