プロフェッショナルが実践している営業の哲学

一流の営業マンと残念な営業マンを分ける紙一重の差とは? 20万部突破の人気シリーズ!!

★ダメ営業マンからトップセールスへ
私は大学を卒業し、新卒で日本アイ・ビー・エム株式会社に入社しました。 新入社員は約400名。うち約半分の200名が営業マンとして採用され、私もその一人でした。しかし営業マン1年目はまったく結果が出ず、大きな悩みの中からのスタートとなりました。
最初の4ヶ月間、売上はゼロ。
200名の新人営業マンで最下位だったと記憶しています。
毎日、深夜までオフィスで仕事をし、土曜日、日曜日も会社や家で仕事をしました。
「どうして同じ会社で同じ商品とサービスを売っているのに、自分だけ結果が出ないのだろう」。
正直、悩みました。
そんな状況の中、あるとき冷静に観察してみると、私は売れている営業マンには共通点があることに気がつきました。その共通点とは、紙一重の思考の差。
でも、とてもシンプルなものでした。そこで気づいたことをいくつか手帳に書いて実行すると、驚くことに、次第に結果が出るようになっていたのです。 気づいたら、8年間、連続して目標を達成することができていました。

★一流の営業マンのノウハウには再現性がある
「一流の営業マン」と「残念な営業マン」の違いは、才能でもセンスでもなく、それは紙一重の思考の差です。
私自身、売上ゼロのダメ営業マンからトップセールスになり、会社から何度も表彰された経験を持ちます。また、長年のビジネス経験の中で、5万人以上の営業マンと直に接してきて、トップセールスの考え方や行動を研究し続けてきました。
私の経験と研究成果を踏まえて言うなら、一流の営業マンになれる人は、生まれつきのセンスや才能を持っていたのではなく、「一流の営業マンの思考」を、あるとき学んで、それを実行してきたのです。
本書は私が日本アイ・ビー・エム株式会社の営業マンのときに、5000社以上のお客様を訪問して再現性を実証したノウハウを中心に書くとともに、営業課長、営業部長、事業部長として数千件の商談案件を通じて得た経験と知識を体系化した内容も盛り込みました。

★本書の構成
本書は3章で構成されています。
第1章は一流の営業マンのマインドを、営業の基本から戦略まで具体的な営業方法を通して説明しますので、その考え方が「わかる」ようになります。
第2章は一流の営業マンが実践している営業プロセスのキーポイントをわかりやすく解説しますので実践「できる」ようになります。
第3章では一流の営業マンが大切にしている習慣をくわしく紹介しますので「続ける」ことができるようになります。
トップセールスを目指している営業マン、もっと業績を上げたい営業マン、営業職のリーダー、事業責任者、経営者、すべてのセールスパーソンが、「もっともっと輝くこと」に本書が少しでも役立つことを願っています。

目次

第１章　一流の営業マンのマインド（ａｂｏｕｔ飛び込み営業
ａｂｏｕｔ成約率
ａｂｏｕｔ期末直前　ほか）
第２章　一流の営業マンの営業プロセス（ａｂｏｕｔ会社のノルマ
ａｂｏｕｔ顧客情報
ａｂｏｕｔアポイント先　ほか）
第３章　一流の営業マンの習慣（ａｂｏｕｔ断られたとき
ａｂｏｕｔ接し方
ａｂｏｕｔ雑用　ほか）

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