営業大全　３巻セット

環境の変化に対応できる強い“営業組織”のつくり方。営業大全３冊セット。

目次

１巻　マネジメント篇（事業戦略の変化に対応できる営業組織へ
営業の変遷の中に自社の方向性を見出す
営業のゴール「どこを目指すか」を腹に落とす
営業戦略「何をするのか」を明確化する
三つのＡ「足の力・頭の力・愛の力」を磨く）
２巻　新規開拓篇（新規開拓に向かう姿勢
新規開拓の戦略
アプローチの実践
初回面談の準備
初回面談を成功させる方法
新規開拓は経営のリスクマネジメント）
３巻　既存顧客篇（顧客に向き合う姿勢
上流プロセスから「課題解決型営業」を行なう
課題解決型営業ステップ１　仮説法―顧客を分析して課題を想定する
課題解決型営業ステップ２　対話法―顧客との対話によってニーズを明確化する
課題解決型営業ステップ３　提案法―課題解決のストーリーを組み立てて提案する
課題解決型営業ステップ４　交渉法―双方にメリットがある着地点で受注を決める
ルート営業で業績を上げるための行動原則）

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