マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸

１０年後に、会社は生き残っているか？社内改革を、本気で進めたい人のための教科書。できるマーケターは、目標設定がうまい！売り上げだけを追うから失敗する。リアルからデジタルまでのマーケティング手法を網羅。

「マーケティング活動を実践しているが、部門をまたいだ全体評価をどのように設計したらよいのか分からない」

「マーケティングのKPI(重要業績評価指標)の設定方法や目標値、基準値に社内で統一した『ものさし』がない」

デジタルの活用でマーケティングが大きな進化を遂げた今、マーケティング部門の幹部、そして現場のマーケ担当者が多くの悩みを抱えています。
こうした悩みを抱える人に向けて、リードをベースにした評価軸や全体マネジメントの視点から考えたKPIを体系的にまとめました。

「リード」という概念の解説から、「属性情報」と「状態情報」の違い、そして「SQL」や「MQL」といった具体的な管理のための指標までを分かりやすく整理。
今後のBtoBマーケティングの重要キーワードといえる「アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)」についても詳しく解説しています。

さらに実際にKPIを策定した企業の事例を、本書で解説した指標を交えて紹介します。
企業が「売れる仕組み」を作り、それを評価するまでのステップを理解できるでしょう。

著者は「WEB来訪者を顧客に育てる リードナーチャリング」(日経BPコンサルティング刊)で「ナーチャリング」という言葉を日本に広めた上島千鶴 Nexal代表取締役です。

「マーケティング活動を実践しているが、部門をまたいだ全体評価をどのように設計したらよいのか分からない」

「マーケティングのＫＰＩ（重要業績評価指標）の設定方法や目標値、基準値に社内で統一した『ものさし』がない」

デジタルの活用でマーケティングが大きな進化を遂げた今、マーケティング部門の幹部、そして現場のマーケ担当者が多くの悩みを抱えています。こうした悩みを抱える人に向けて、リードをベースにした評価軸や全体マネジメントの視点から考えたＫＰＩを体系的に整理しました。
「リード」という概念の解説から、「属性情報」と「状態情報」の違い、そして「ＳＱＬ」や「ＭＱＬ」といった具体的な管理のための指標までを分かりやすく整理。実際にＫＰＩを策定した企業の事例も交えて解説しています。
(「近刊情報」より)

目次

第１章　従来のマーケティング活動
第２章　最小単位のリードとは
第３章　評価するための各視点
第４章　デジタル接点を可視化する
第５章　評価指標
第６章　リードマネジメント定義
第７章　アカウントベースのマーケティング
第８章　解析データと個別指標
第９章　ケーススタディとマーケティングＫＰＩ
第１０章　これからのマーケティング組織の在り方

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