トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

お客さまの「買いたい！」を生む戦略的アプローチとは？誰でも必ず結果が出る“一生のお客さまのつくり方”モノが売れない時代、売れる営業がしている４５のこと。

★トップセールスと呼ばれる人たちは、一体何をやっているのか?
★モノが売れない時代、売れる営業がしている45のこと
★新人からベテランまで！ 必ず結果が出る“一生のお客さまのつくり方"

本書は、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を
誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。

・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者

こうした経歴を持つ著者、横田氏が「トップセールスの秘密」を明かします。

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【本文より抜粋】
トップセールスと売れない営業マンの違いは、「お客さまのとらえ方」にも表れます。

9割の営業マン……………お客さま=「すぐに買いたい人」
1割のトップセールス……お客さま=「すぐに買いたい人」+「買うか迷っている人」

9割の営業マンは、「すぐに買いたい人」だけを、お客さまと考えています。
ところが1割のトップセールスは、「すぐに買いたい人」はもとより、
「買うか迷っている人」も含めて、「お客さま」だと認識していたのです。

「自分の話を聞いてくれる人」「自分を受け入れてくれる人」ばかり探していては、
新しい展開は生まれません。マーケットも広がらないでしょう。
トップセールスは、相手にニーズがあってもなくても、アプローチを続けています。

お客さまの「買いたい」という気持ちが薄ければ、
「買うことによるメリット・買わないことによるデメリット」を伝え、ニーズを育てていく。
自社とお客さまの関係が弱いなら、信頼関係を築くための働きかけをする。

この意識を少し持つだけで、目の前にいるすべての人が、お客さまに変わるでしょう。

◆◆◆新人からベテランまで、「結果」につながるセールスメソッド◆◆◆

・トップセールスの口癖:「失敗しない選び方は、こうです」
・初回訪問時に言ってはいけない「4つのNGワード」
・お客さまの「見解・感情・間違い」を確認する
・商品のウリが一瞬で伝わる「客観比較法」
・営業マンの考える商品知識は、「お客さまに必要な商品知識」とは全く違う
・電話でガチャ切りされたときのメンタル回復法
・お客さまの「答えたくない! 」を攻略する4つのアプローチ
・トップセールスが提供するのは、商品ではなく「気づき」

目次

序章　トップセールスが知っている６つの真実（トップセールスに「いいお客さま」が集まってくる理由
商品説明ベースの営業では、もう戦えない　ほか）
第１章　お客さまの「買いたい！」を生む戦略的アプローチ―ニーズを引き出す（トップセールスが提供するのは、商品ではなく「気づき」
売れない営業マンに共通する「３つの弱点」　ほか）
第２章　「もっと話を聞きたい！」とお客さまが目を輝かせるセールストーク―商品・サービスへの興味を高める（「買う理由」を伝えれば、もっと話が聞きたくなる！
セールストークの基本は「メリット→裏づけ→商品説明」　ほか）
第３章　お客さまがつい買いたくなる「最後のひと押し」―「選び方」を伝える（ニーズは５段階に分かれる。見極めるべきは「いまどこか」
「違い」を伝えれば、お客さまは選んでしまう　ほか）
第４章　いいお客さまが「最高のお客さま」に変わる営業スキル（お客さまの信頼が一気に深まる！ポイントは「感情移入」
トップセールスはあえて「感じの悪い人」を大切にする　ほか）

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