ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術---信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則

新しい交渉のバイブルがついに登場！世界的名著『ハーバード流交渉術』を生んだハーバード・ロースクールの最新の研究・実践成果―ウィン・ウィン型交渉の限界を指摘し、複雑化・高度化する現代の交渉場面に即した具体的アドバイスを提供する。


「ハーバード流」を超えた次世代交渉術のバイブルがついに登場!

1980年代にベストセラーとなり、現在も交渉の基本書とされる『ハーバード流交渉術』の問題点を指摘し、現代のビジネスシーンに適合した交渉術を提案する。

『ハーバード流交渉術』は、それまでの交渉が、一方が他方を圧倒して果実をすべて取るアプローチだったのに対し、ウィン・ウィン戦略を提案して交渉手法を一変させた。互いの利益になるように交渉戦略を立て、当事者すべてがある程度満足のいく結果を得ようという考え方である。

著者自身がハーバード流交渉術を生んだハーバード・ロースクールで教えており、その意義を十分理解しながらも、現代には通用しなくなってしまった「ウィン・ウィン」の限界を乗り越える、具体的で現実的な6原則を豊富な事例とともに解説する。ひと言でいえば「ウィン・ウィン」のアプローチをとりながら、自分にとってより有利に交渉を進める方法である。

著者は40年以上MITで教鞭をとり、企業間の交渉から、多国間の貿易交渉、軍事紛争までアドバイスや仲裁を行っている交渉術の第一人者であり、ハーバード・ロースクールの交渉プログラム共同創設者。同プログラムはMIT、タフツ大学の専門家も加わる学際的コンソーシアムで、著者はここで交渉の研究と実践をともにリードする存在であり、本書は最新の交渉術を伝授するものとなる。

目次

第１章　「交渉の土俵」に相手を引き込むには？―相手の要求内容や優先順位を変えさせる
第２章　もっとパイを大きくすればいい―付加価値を創造する
第３章　「想定外」を想定せよ―相手よりも多くを手に入れるために、条件提示を行う
第４章　交渉相手の勝利宣言を思い描け―自分にとって最高の条件を、相手に納得してもらう
第５章　交渉にファシリテーションを活用せよ―自分の立場を守り、合意が崩れないようにする
第６章　組織の交渉力を高める―常に交渉を有利に進められる企業になるには？

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