交渉は創造である　ハーバードビジネススクール特別講義

大物作家から持ち込まれた原稿は、一四〇〇ページを超えていた。出版社は、「これでは長すぎる」と言い作家は「原稿は削れない」と言う―。交渉は決裂し、原稿はお蔵入りに。決裂した交渉をひきとり、ベストセラーを二つ出すことになったノートン社の「創造的枠組み転換」とは？北アイルランドの和平交渉から、教え子の誘拐事件まで、二〇年以上、実際の交渉の研究を続けてきた著者が初めて明かす交渉のＡＢＣ。

著者のマイケル・ウィーラー教授は、二十年以上にわたりハーバードビジネススクールで研究を続けてきた、交渉術の専門家です。本書では、同校でウィーラー教授が世界中の経営者や官僚、企業幹部たちに向けて行っている交渉術の講義を、たっぷりと味わうことができます。

その交渉術の一番の特徴は、「交渉は動的な過程である」という前提に立っていること。
実は、「ウィンウィン理論」を含むこれまでの交渉理論には、ある限界がありました。それは、そうした理論は双方の利害や目的、そして交渉が決裂した場合の次善策などが「静的」、すなわち変わることがないと考えていたことです。

しかし、実際の交渉においては、互いの利害はもちろん、状況やパイの大きさまでもが目まぐるしく変化します。そのため、今までの交渉理論は現実の交渉に対応できていなかった、とウィーラー教授は語ります。
そこで、ウィーラー教授が生み出したのが、「状況の流動性を味方につけ、創造的な合意を勝ち取る」交渉術。本書では、その極意が豊富な実例と実験結果をもとに解説されます。

例えば、１４００ページを超える原稿をめぐった、出版社と作家との交渉。――出版社は原稿を大幅に削ってほしいが、作家は１ページも削りたくない。一見、解決策がないように思われるこうした交渉でも、ウィーラー教授の交渉術を使えば、両者の利益を満たす創造的な合意を勝ちとることができるのです！

他にも、地権者の入り組んだ土地買収を成功させた若き不動産営業マン、少ない予算で映画『オーシャンズ１１』を実現させた映画プロデューサー、さらには誘拐された弟を犯人から取り戻した著者の教え子など、様々な交渉人からそのテクニックを学べます。

これまでに、数千人にものぼる世界中のエリートたちが受講した人気講義！
あなたの交渉を変える刺激的な一冊です！(「近刊情報」より)

目次

第１部　基礎編（そもそも交渉が必要か？
『オーシャンズ１１』にみる交渉の三角形
ニューヨークの大地上げに学ぶ）
第２部　変化する現場で（一流の交渉人は「二面性」を兼ね備える
アドリブの極意
危機的状況をどう脱するか？）
第３部　各段階のテクニック（開始
重大局面
締めくくり方）
第４部　上級編（創造力による枠組み転換
追求者と満足者
交渉に正義はあるか？）

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