契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル

元ＩＢＭトップ営業マンがつぎつぎ部下を蘇らせた基本メソッド。


製品をつくる手順や過程を「製造プロセス」と言うように、営業にも「営業プロセス」が確かに存在します。
「当たってくだけろ! 」と闇雲に数多くのお客様を訪問しても、成約できる確率は決して上がりません。営業プロセス=段取りを正しく踏む、という基本を押さえることで、成果はまったく違ってきます。
では、具体的な「営業プロセス」とは、どのようなものでしょうか。

ステップ1:「よいお客様」を見極める
→必ず「4つ」のことを聞き、次に進むべきか優先度を見極めよう
ステップ2:商談の結論を出す期限をとりつける
→2回目訪問までに決済者と会う約束をしよう
ステップ3:お客様の課題と解決策を分析する
→業界全体の傾向を調べ、お客様企業を下調べしたうえで、直接課題を聞きだそう
ステップ4:商品・サービスを提案する
→決済者に「3つ」を納得してもらおう
ステップ5:契約締結時は「次」への布石を!
→お客様の稟議書作成を手伝い、トップにお礼を言いに行こう

基本を押さえれば、状況に応じ、経験を活かして、臨機応変な対応ができるようになります。ぜひ安心して、まずはこのプロセスを実践してみてください。また、各ステップのポイントを外さないための「見極めチェックリスト」「営業計画シート」「成約予測シート」といったツールをぜひ活用してみてください。本書には、それらツールの見本が折り込みで付属されています。
著者は新卒で入社した日本アイ・ビー・エムで営業マンとしてキャリアをスタートさせ、営業課長、営業部長、事業部長、事業会社の社長、そして米本社コーポレートストラテジー(企業戦略部門)の立場から、営業戦略立案や論理的な営業プロセス構築といった具体的な実践を通して、営業の経験と知識を体系化してきました。本書で紹介するプロセスやツールは、著者が5000社を超える訪問で再現性を確認しながら、磨き上げてきたものです。

「努力を結果につなげるには、どうしたらいいんだろう」「数字を出す絶対の方法はないのだろうか」「目標を達成しつづける秘訣を知りたい! 」と日々悩み、試行錯誤を繰り返しながら頑張っている、多くの営業マン、営業リーダーのみなさんに読んでいただきたい内容です。

目次

序章　案件の大小にかかわらず、営業プロセスは５ステップ
第１章　ステップ１　顧客の発掘―「よいお客様」を見極める
第２章　ステップ２　期限の合意―商談の結論を出す期限をとりつけ、本気度を確認する
第３章　ステップ３　顧客の課題分析―商品提案に向け、お客様の課題と解決策を分析する
第４章　ステップ４　提案活動―３カ月勝負！を念頭に、商品・サービスを提案する
第５章　ステップ５　契約締結―契約締結時こそ気を抜かず、「次」へ布石をうつ
第６章　リーダー心得１―成功率を予測し、部下を適切にフォローする
第７章　リーダー心得２―チーム全体を活性化して、強いチームに変える！

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