価格の心理学　なぜ、カフェのコーヒーは「高い」と思わないのか？

■「つい、買ってしまった! 」
高くてもお客が満足する値段の秘訣

本書では、価格戦略について「消費者の購買心理学」と「行動経済学」の観点から
アプローチし、新しい価格設定の技法を解説します。お客は売り場で何をどう認識
して購買を決定するのか、その決定はいかに「不合理」かを、さまざまな実証データ
や最新のリサーチをもとに明らかにしていきます。

架空の会社、「チョコレートティーポットカンパニー」の期待の新ドリンク
「チョコレートポット」の商品戦略ストーリーをもとに、ポジショニング戦略、
購買決定を容易にするプライスポイントの見つけ方、マーケットのセグメント化など、
現代の消費者にあった価格戦略のあり方を探ります。

コストに利益マージンを上乗せしたり、類似競合品の価格にあわせたりする
従来の価格の決め方は、成熟マーケットではほとんど意味のないことが
しだいに浮き彫りになっていきます。

ーお客は価格の何をどう感じているか?
ーお客の「欲しい」を引き出す価格とは?
ー競合品より高い価格でも売れるポイントは?
ー「買い」へと誘導する価格の「アンカリング効果」とは?

お客の「不合理な選択」の法則を読み解く
新しい「プライシング戦略」の教科書

目次

ポジショニングと価格設定―どこで、何と比較させるかで価格は変わる
原価に基づく試算―「適正価格」ではなく、「最低価格」を把握する
顧客心理の読み方―価格の差別化で顧客の「欲しい」を引き出す
マーケットのセグメンテーション―顧客の決定はじつに「不合理」
バイアスとの戦いと公平さの追求―マーケットには価格の「壁」が潜む
記憶と期待―新商品の価格設定をリフレーミングする
アンカリング効果―価格比較の心理を操作する
マーケットでの競争戦略―値引き競争を避けるベストプライスの見つけ方
おとり戦略―非対称の優位性「ボーラーハット理論」を利用する
代金の後払い―支払いがずっと後ならサイフのひもはゆるむ〔ほか〕

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