交渉の心理学

説得の効果や感情の与える影響など実証研究から、交渉の裏にある心理的メカニズムを解明する。(社会図書総目録より)

目次

第１章　交渉とは（交渉とはなにか
交渉の利点
交渉研究における社会心理学的視点の必要性
交渉の構造
交渉研究における３つの心理学的アプローチ）
第２章　説得の心理学―交渉相手の態度を変える（説得への社会的影響
説得過程に関するモデル
認知の機能と連続的影響
グループ・ダイナミックスを用いた説得
説得への抵抗と欺瞞的説得）
第３章　組織における交渉（日本の経済状況と雇用情勢
入職時に抱えうる問題
組織へのかかわり：職場におけるコミットメントとリーダーシップ
組織内での自己実現：これからのキャリア発達と課題）
第４章　交渉を変える感情（感情とは
情動のコントロールと交渉
自己の感情の影響
他者の感情の影響）

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