営業をマネジメントする

かつて営業の仕事は、個人の努力と個性に依存してきた。そのノウハウは継承がむずかしく、一人一人が独自に築くものだった。しかし、商品知識が豊富な顧客が多様なニーズをもち、競争も激しくなった現在、属人営業は適さなくなっている。顧客のニーズに対応するには、営業のプロセスごとに役割を分担して専門性を高めていかねばならない。働く各人が自分の得意な営業プロセスで力を発揮すれば、営業はもっと魅力的な仕事になる。

目次

第１章　営業という仕事の意味を探る
第２章　営業の誇りの陰にあるジレンマを探る
第３章　属人の営業と組織の営業の違いを見る―営業活動についての六つの質問
第４章　営業の好機をとらえる
第５章　変化を予期して備える
第６章　営業プロセス・マネジメントの広がりを知る
第７章　お客さんとの関係をマネジメントする
第８章　マネジメントを深く考える

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