話す技術・聞く技術―交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話」

部下に解雇を通知する、悪い人事評価のフィードバックをする、見積書以上に費用が膨らむことをクライアントに説明する―日常生活にあふれるむずかしい会話や交渉を、上手に乗り切る会話術を伝授。

■全米70万部突破! ハーバード流交渉術の開発者が贈る究極技法
『ハーバード流交渉術』で知られるハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの大ベストセラー作品がついに日本に登場です! アメリカでは1999年に刊行され、すでに70万部以上を売り上げたロング&ベストセラーです。今回はその刊行10周年を記念した第2版をベースに翻訳。トラブルを起こさないメールの書き方など最新事情をアップデートしました。序文は『ハーバード流交渉術』の著者ロジャー・フィッシャーが執筆しています。

■なぜ私たちは会話で失敗してしまうのか?
私たちの日常には、「難しい会話」が溢れています。
・部下に解雇を通知する
・悪い人事評価のフィードバックをする
・見積書以上に費用が膨らむことをクライアントに説明する
・上司からの仕事の依頼を断る
・長年連れ添った恋人に別れ話を切り出す
・義理の親と育児の方針について話をする
・浮気をした配偶者との関係を修復する
・学校生活で問題を抱えた子供との話し合い
……など
なぜこれらの会話は「失敗」してしまうのでしょうか?
ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトはその理由を探るべく数多の会話例を研究。すべての会話の根底にある1つの構造を発見しました。その研究から、私たちが会話で失敗するたった「3つ」の理由をお教えします。

■キーワードは、「思い込み」「感情」「自尊心」
本書では、以下の3つの理由をどう克服するか、1冊かけて伝授します。
(1)何があったかをめぐる会話
何があったのか、どうあるべきかという点をめぐる意見の不一致。だれが正しく、だれが責められるべきで、だれが謝るべきなのか……という点についての議論。「私の認識が正しい」という主張のぶつけ合いになる。

(2)感情をめぐる会話
感情にまつわる問いかけを発し、それに答えようとするとき。自分の感じ方については正しくて、相手の感情は間違っているのか? 多くの人は「理性的に話そう」という誤りを犯し、むしろ感情的になってしまう。

(3)アイデンティティをめぐる会話
いまの会話は、自分にとって、自己イメージにとって、自尊心にとって、いかなる影響を及ぼすのか? この会話をこのまま進めると、自分が無能だと認める事になるのか? 誰かとの会話の最中に「私はどう思われているのか」という内なる会話が始まる。そして自尊心を守ろうと、身構えてしまう。

これらの対立型の会話を乗り越え、より生産的な人間関係を築く方法をお教えします!

目次

第１部　どうしてうまく伝わらないか（三つの会話）
第２部　失敗も誤解も避けられる（だれが正しいかで論争するのはやめよう
相手の意図を決めつけてはいけない
責めを負わせるのはやめよう
感情を大事にしよう
自分自身を見つめよう）
第３部　会話の実践法―切り出す、聞き出す、リードする（話し合うか、話し合うのをやめるか
会話をはじめる
険悪な状況を一変させる傾聴の極意
明瞭に力強く、ありのままの自分を伝えよう
会話を軌道修正しよう
すべてのテクニックを組み合わせる）

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