ステーキを売るなシズルを売れ！　ホイラーの方式

人にモノを買わせるのは、何か？「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。つまり、ステーキを売るためには「匂い」や「音」を売るのが重要というわけだ。著者のエルマー・ホイラーは、２０世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントである。ホイラーワードラボラトリーを設立し、１０万５０００もの売り文句を分析、１９００万人に実験した。その結果「大多数の人に買わせるフレーズがある」と確信し、「ホイラーの５つの公式」としてまとめた。本書ではあらゆる商品を売り込む「シズル」の見つけ方、「イエス」と言わせる売り文句はもちろん、セールスマンが心得るべき言葉遣い、契約書を取り出すときのテクニックや、相手から「反対」されたときの対応方法など、人間心理を巧みについたセールステクニックを明らかにしている。

目次

ホイラーの五つの公式（ステーキを売るな、シズルを売れ！
手紙を書くな、電報を打て！
花を添えて言え！　ほか）
ホイラーの三原則（角型洗濯ばさみを何百万個も売った、七文字の簡単なフレーズ
五セント白銅貨を一〇セント銀貨に変えた簡単なフレーズ
彼らは先週もブルックリン橋を売っていた）
ホイラーの公式、ルール、原則、法則の適切な実例（最初の一〇語はそれに続く一万語よりも重要である
「立派な注文書」がサインをするわけではない
お客様の「体温」を測るには　ほか）

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