成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する！　プロセスマネジメントは、ＫＰＩ、Ｇ－ＰＤＣＡサイクルで動き出す！

国内３０万人以上が実践している「営業プロセスマネジメント」の初めての実践指南書。

目次

１章　営業マネージャーの役割とは何か？（「わからない」ことが「わからない」マネージャーになっていませんか？
「結果＝利益の最大化」がマネージャーの役割）
２章　営業活動のプロセスを分解する（結果よりもプロセスを重視する
「分ける」と「解かる」）
３章　ゴールを設定し、必要な行動量に落とし込む（「Ｇ‐ＰＤＣＡ」をまわす
分解したプロセスごとの実績を計測する
ＫＰＩを設定する
最終目標の数値から逆算して、各プロセスの行動量を計算する
課題解決能力を身につける）
４章　プロセスマネジメントを運用する（プロセスマネジメント実践のためのステップ―シートの作成
プロセスマネジメントのチェックポイント
ルートセールス型営業における取引拡大のためのマネジメントポイント）
５章　ソリューション型営業部隊をつくる、人材育成のポイント（人材育成は「質の向上」が目的
ソリューション営業のマインドを浸透させる
プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり
「練習」と「準備」の具体的な指導方法
人材育成にあたって営業マネージャーが意識すべきこと）

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