営業職の人材マネジメント　４類型による最適アプローチ

多様な仕事内容をもつ「営業職」を豊富な事例分析から導き出された４つの類型（販売類似型、提案型、交渉・調整型、プロジェクト・マネジメント型）に分類。営業職の人事管理や人材開発の現状や課題を、上記の類型別に明らかにした上で、この類型が営業職の人材マネジメントやキャリア形成にどのように活用できるかを提示する。

目次

なぜ今、「営業職の人材マネジメント」なのか
事例１　エンジニアリング（Ａ社）―プラントの営業
事例２　ハウスメーカー（Ｂ社）―注文住宅の営業
事例３　分析機器メーカー（Ｃ社）―Ｘ線分析機器の営業
事例４　ガス会社（Ｄ社）―新築マンションのガス設備の営業
事例５　商社（Ｅ社）―ブランド・マーケティングと原料糖の営業
事例６　生命保険会社（Ｆ社）―個人向けの生命保険の営業
事例７　人材ビジネス（Ｇ社）―求人広告の営業
４つの仕事類型―販売類似型、提案型、交渉・調整型、プロジェクト・マネジメント型
仕事類型によって異なる人事管理〔ほか〕

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