市場に勝ち残るＭＲプロモーション　チャートでわかる新時代の診療所活動

激変する医療環境のなか，製薬業界は病院・診療所・保険調剤薬局などへの迅速・的確な対応が求められています。薬物療法のパートナーを謳うMRも例外ではありません。「GE品の導入促進」「DPC導入施設の拡大」「在宅医療へのシフト」「政権交代」「製薬企業のMR増員」など，MRが身を置く環境は激しい変貌を遂げています。特に，現状維持傾向であったMR数は増加に転じ，MR間の生存競争は激しさを増しているといえるでしょう。

本書では，拡大傾向にあり，MR間の競争が激化する診療所マーケットにおいて，“勝ち組MR”となるべき実践的ノウハウがわかりやすく見開きチャートで解説されています。MRが日々のディテーリングを効率的にこなし，営業数字を達成する上で，どのようなことが求められるのか。また，医師やコメディカル，MSなどと戦略的パートナーシップを構築するにはどのようにすべきなのか――。MRの皆さんの疑問に答える内容になっています。

本書は，MRが実践するマーケティングにおける基本的なノウハウを満載した書籍です。

目次

第１章 ■ 診療所を取り巻く環境変化
１ 日本における医療の方向性
２ 本格的な高齢化社会の到来とその意味
３ 病院は入院，診療所は外来へ役割が明確化
４ 地域医療の中心は診療所
５ 医療もIT化の時代
６ 治療から予防に多様化する医療

第２章 ■ 診療所の機能分化
７　 増加する診療所
８　 プライマリーケアと在宅療養
９　 増えつつある診療所の連携医療
10　 診療所へのMR活動の基本的特性
11　 プロモーションの生産性
12　 診療所担当MRに必要な情報武装

第３章　 ■ 医師との関係性構築
13　 面談活動の基本的な考え方
14　 月次面談日数の確保
15　 適切な面談時間とは
16　 MRによる自主面談目標の意識付け
17　 医師との面談バランスの最適化
18　 アポイント面談へのチャレンジ

第４章　 ■ Plan――プロモーションプラン
19　 プロモーションの活動計画作成のポイント
20　 週間・月次計画の作成と共有化
21　 医師別製品ディテール計画
22　 ディテールツールの準備
23　 在宅療養支援診療所への対応
24　 エリアマーケティングプラン作成の勧め

第５章　 ■ Do―プロモーションの実行
25　 面談直前の再チェック
26　 説明用ファイリングの有効活用
27　 クロージングの徹底
28　 面談時の記録メモ化は基本
29　 宣伝資材活用のサイクルを考える
30　 PMSの考え方は常に重要

第６章　 ■ Check―プロモーション成果の確認
31　 プロモーション到達度の確認
32　 面談メモの整理と課題の明確化
33　 上司とのコミュニケーション
34　 チーム内MRとのノウハウ共有化
35　 次回面談計画へのACTION
36　 売上実績のトラッキング
ほか

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