大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、
大型商談の必須テクニック、
「SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。
不況の厳しい荒波を突破する切り札に!

【本書を支える3つの信頼】
1) 徹底した実地検証によって裏付けられたテクニック
2)世界のリーディングカンパニーがこぞって採用
3)20年以上経ても、セールスパーソン必読の書として定着

●規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる、
いわゆる大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した本書は、
世界で初めて「1回の商談で成否が出る小型商談と大型商談とでは、
効果的なセールス法はまったく違う」ことを証明し、一躍脚光を浴びた。
●著者ニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。
その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで
売上に劇的な変化が起きることを示した。
これだけの規模・時間・費用をかけて
「本当に効果がある方法」を徹底追求したセールス法は類がない。
●その信頼性の高さから、
マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、
世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用、
20年以上経ても時代や国を問わず支持されている。
●本書は考案者によるオリジナル・テキストだけあって、
実例を多数用いながら、考え方も使い方も過不足なく懇切丁寧にフォロー。
●不況下で苦戦を続けるあらゆるセールスパーソンにとって、
今こそ自身のセールスを見直し、鍛えるとき。
本書は必ずやその力強い味方となる。

*「SPIN(スピン)」とは?
大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。
「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」
の頭文字をとったもので、
この4つの質問をうまく使いこなすことで、
買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、
成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。

目次

第１章　真実はいつも現場にある
第２章　大型商談と小型商談の違い
第３章　商談の四段階と「調査段階」
第４章　見込客のニーズのつかみ方
第５章　潜在ニーズを探る質問方法
第６章　ＳＰＩＮの効用と使い方
第７章　「利点」ではなく「利益」を語れ
第８章　反論の正しい対処法
第９章　商談の出だしは小さな工夫で
第１０章　クロージングには要注意
第１１章　理論を実践に移すコツ

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