三国志で学ぶ「勝つ営業」の法則

営業には勝つための法則がある。この「勝つ営業」の法則は、約一八〇〇年前、中国の三国時代に繰り広げられた多くの戦いから学ぶことができる。本書は、三国時代に繰り広げられた熾烈な戦い、歴史に躍り出てきた多才な人物、さらには、歴史を変えた多彩なエピソードを紹介する。そして、それらを分析し、遭遇するであろう営業の事例に適用する。

営業現場の戦い方が劇的に変わる！ーー組織の規律，人材活用，プロジェクト，チームワーク，顧客満足，事前調査，プロ意識，スピード

［組織の規律］孔明、泣いて馬謖を斬る　／　［人材活用］孫権、敵将を登用する　／　［プロジェクト］孫権、陸遜を抜擢する　／　［チームワーク］孔明、部下の諫言を聞く　／　［決断力］曹操のう巣襲撃　／　［選択と集中］孔明の天下三分の計　／　［事前調査］周瑜、火攻めの策　／　［プロ意識］趙雲の敵軍百万突破　／　［顧客満足］孔明、姜維を説得する　／　［スピード］夏侯淵の電撃戦

目次

はじめに――営業は勝たなければならない

第１章　営業のチャンスを発見する

１事前調査で商談に勝つ
２競合を分析して商談に勝つ
３変化を察知し商談に勝つ
４強みを検証して商談に勝つ
５不利な立場から商談に勝つ
６ピンチをチャンスに変えて商談に勝つ

第2章　営業のロジックに従う

７戦略を行動に落とし込み商談に勝つ
８リソース戦略で商談に勝つ
９選択と集中で商談に勝つ
10スピードで商談に勝つ
11敵と手を組んで商談に勝つ
12リスク・マネジメントで商談に勝つ

第3章　営業の原理原則に立ち返る

13戦わずして商談に勝つ
14価値ある提案で商談に勝つ
15決断力で商談に勝つ
16ゴールを共有して商談に勝つ
17情と理と利で商談に勝つ
18顧客の心を動かして商談に勝つ
19顧客を味方にして商談に勝つ
20急がば回れで商談に勝つ
21負け戦の商談で勝つ

第4章　「営業のプロ」としての自覚をもつ

22プロ意識で商談に勝つ
23ねばり強さで商談に勝つ
24油断大敵の心構えで商談に勝つ
25不遇を乗り越え商談に勝つ
26人の意見に耳を傾け商談に勝つ

第5章　チーム営業を展開する

27総合力で商談に勝つ
28規律をただして商談に勝つ
29人材を活用して商談に勝つ
30信念を貫いて商談に勝つ

あとがき

参考文献

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