東急ハンズの秘密　“元祖”ロングテール

モノが売れないこの時代。
小売り業は誰も勝者不在の不毛な価格競争へと突き進み、
出口の見えない深刻な不況にあえいでいる。

そんな今だからこそ、
30年前にリアルな店舗で「ロングテール・モデル」を確立した「東急ハンズ」に学ぼう。
過剰なまでの品揃えにより消費者のニッチな需要に応え、その積み重ねで利益を上げる。
今となってはネット通販のアマゾンでおなじみとなったこのモデルを、
どうやってインターネット以前に成立させたのか。
ハンズの元「カリスマバイヤー」が、自身の経験をもとに、
過剰な知識を持つ店員による親切きわまりない接客が新たな需要を生み、
消費者に新たな消費を教えていくケーススタディを解説。

「湯たんぽのゴムパッキンありますか？」と聞かれメーカーを駈けずり回ったり、
「ヘリコプターを仕入れてみよう！」としたり、
1万円の檜の風呂イスを売ったり、
花火大会で迷子を捜したり。
「ありません」とは言わないハンズ・マンの奮闘ぶりをご覧あれ！

　
そんな今だからこそ、３０年前にリアルな店舗で「ロングテール・モデル」を確立した「東急ハンズ」に学ぼう。過剰なまでの品揃えにより消費者のニッチな需要に応え、その積み重ねで利益を上げる。今となってはネット通販のアマゾンでおなじみとなったこのモデルを、どうやってインターネット以前に成立させたのか。ハンズの元「カリスマバイヤー」が、自身の経験をもとに、過剰な知識を持つ店員による親切きわまりない接客が新たな需要を生み、消費者に新たな消費を教えていくケーススタディを解説。「湯たんぽのゴムパッキンありますか？」と聞かれメーカーを駈けずり回ったり、「ヘリコプターを仕入れてみよう！」としたり、１万円の檜の風呂イスを売ったり、花火大会で迷子を捜したり。「ありません」とは言わないハンズ・マンの奮闘ぶりをご覧あれ！

目次

１章　３０年前からロングテール
（ひみつ１）店員は元・大工、元・機械工
（ひみつ２）パーツは自分たちで袋詰め
（ひみつ３）１０円のネジも５万円のドリルも同じ
（ひみつ４）POSシステムより人手システム
（ひみつ５）意外なほどあるアマゾンとの共通点

２章　１人のために仕入れる
（ひみつ６）「湯たんぽのゴム」も仕入れる
（ひみつ７）１万円の檜の風呂イスを売る
（ひみつ８）業務用商品を家庭にも提案
（ひみつ９）×「私も買いました」 ○「私も使ってます」
（ひみつ10）「お薦めできません」…時に売らない決断も

３章　店員の過剰な知識が店の個性
（ひみつ11）ヘリコプターを仕入れようとした男
（ひみつ12）職場は「学園祭のノリ」
（ひみつ13）オタクがカリスマ販売員に
（ひみつ14）「何回打席に入ったか」で評価する
（ひみつ15）「ここは俺の売り場」と思えてこそ

４章　人の「手」だからできる提案
（ひみつ16）石鹸がツルリとこぼれない皿を探す
（ひみつ17）ピンぼけしないストーリーのある陳列とは
（ひみつ18）商品といっしょに「情報」も仕入れる
（ひみつ19）「自分の感覚」はインターネットに勝つ
（ひみつ20）取引先を開拓し続ける

５章　小売の復活、ハンズの復活
（提言１）ハンズはハンズであり続けているか
（提言２）「提案」しなくなったら店は死ぬ
（提言３）慣れるな、素人であれ！
（提言４）買い物はエンターテインメント
（提言５）ネットと店舗の本当の融合

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