営業の「聴く技術」 ＳＰＩＮ「４つの質問」「３つの説明」「新版」
発売日：2008年8月
- 版数
- 新版
- ページ数
- ２０５ｐ
- ISBN
- 978-4-478-08260-7
- 著者情報
- 古淵 元龍（コブチ ゲンリュウ）
１９４０年、新潟県佐渡市出身。１９６３年、明治学院大学経済学部卒業。日本ＮＣＲで２５年の営業（営業部長、営業企画室長）と１０年の営業教育（ビジネススキル・ディベロップメント部長）を担当。１９９８年、（株）古淵ビジネス総研設立。現在、同代表取締役。「営業は科学である」（顧客が論理的に納得しなければならない）がモットー。特に、人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手ＩＴ企業を中心に好評。ケンブリッジ・リサーチ研究所のＳＰＩＮ、ダイヤモンド社のＳＬ２、ＨＲＤ社のＤｉＳＣ及びＶａｌｕＢａｓｅ Ｓｅｌｌｉｎｇの公認インストラクター。千葉県野田市在住
大堀 滋（オオホリ シゲル）
１９４７年、長野県松本市出身。１９７０年、新潟大学経済学部卒業。日本ＮＣＲ入社後、営業職でスタートし、営業課長、営業企画課長、ＣＭＰ部長を歴任。１９９６年から４年間、大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてＳＰＩＮの主席講師を担当し、ＳＰＩＮを展開。その後、スピン・ラボを設立。３０年近い実務経験を生かし、ＳＰＩＮを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を博している。ダイヤモンド社のＳＬ２、ＨＲＤ社のＤｉＳＣ公認インストラクター。東京都目黒区在住
セブン-イレブン受取り(送料無料)
発送目安
発売日（発売日以降は当日）～2日で発送
宅配（送料¥550税込）
発送目安
発売日（発売日以降は当日）～2日で発送
交通状況・天候の影響や注文が集中した場合等、お届けにお時間をいただく場合がございます。
商品説明
人は自分の言葉に説得される！トップ企業が次々に導入した最高の営業スキル「ＳＰＩＮ」。
「ソリューション営業」を支えるための必修スキル「ＳＰＩＮ」（Ｒ）のすべてがこの一冊に
ＳＰＩＮのキャッチフレーズに、「聞く・聴く・質く」というのがある。質問を通じてお客様の経営課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信する。その場をソリューションプロセスのなかで幾度となく作りだせることが、ＳＰＩＮの醍醐味であり、適切なソリューションを行っていく上でも、最も基本的で重要なことである。
目次
推薦のことば
Prologue
Chapter 1 営業を成功へと導く質問技法
あなたの営業姿勢は？
「営業のプロ」とは…
販売を成功に導く行動様式 ほか
Chapter 2 ホンモノの営業スキルとは…
コミュニケーションの達人は「聞き上手」から
営業パーソンは課題解決のサポーター
信頼を得るためのファクター
Chapter 3 クロージング神話の崩壊とSPINの誕生
「売れる」「売れない」には理由がある
顧客のニーズの顕在化こそが営業の仕事
Chapter 4 顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」
顧客のニーズに応える質問の技術
客観的事実を聞く質問――「状況質問」
顧客の不平・不満を質問する――「問題質問」 ほか
Chapter 5 「3つの説明」商談成功のクライマックス
商品説明のカテゴリー――F・A・B
反論を防ぐ・予測する
質問技法による提案書の作成法
Chapter 6 変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル
時代のウェーブにもマッチできるシステム
質問技法が企業文化を変革する
マーケティングのバイブル
Chapter 7 サクセス企業リポート4社の事例
提案力強化に必須の「聴く営業」
「顧客思考」のコンセプト実践の武器に ほか
商品詳細
- 出版社名
- ダイヤモンド・ビジネス企画
- サイズ
- ２１ｃｍ
- 対象年齢
- 一般
- フォーマット
- 単行本
注意事項
- 本の帯に関して
- 帯つきでの出荷はお約束しておりません。
商品ページに、帯のみに付与される特典物等の表記がある場合でも、確実に帯つきでの出荷はお約束しておりません。
また、帯は商品の一部ではなく「広告扱い」のため、帯の有無・破損による交換や返品は承っておりません。 - 版・表紙について
- 版・表紙（カバー）のご指定は承っておりません。ご注文いただくタイミングによっては、お届けする商品の版や表紙が商品ページ上のものとは異なる場合がございます。
また、初版にのみにお付けしている特典（初回特典、初回仕様特典）がある商品は、商品ページに特典の表記がされている場合でも、無くなり次第終了となります。
