営業「軍事力」を構築せよ　覇者となる会社の条件

営業パーソンに丸投げの戦い方ではもはや生き残れない。会社としての「バトルドクトリン」を構築し、戦うメンバーの士気高揚を実現せよ。
従来の営業では、営業パーソン個々人の力に依存して、会社としての戦略や戦術をおざなりにするケースが多かった。しかし、もはやその戦い方では勝利は得られない。自社独自の「営業バトルドクトリン」を築き、ライバルと顧客に対する優位性を確保せよ。軍事に関する知恵を応用して真の戦略営業を実現する方法を説く。

目次

第１章　もはや今の営業のやり方では勝てない
　今の営業のやり方で勝てると思っていますか
　あなたの会社の営業は「覇者」か「敗者」か――チェックリストによる営業力診断
　なぜ、現状の営業ではダメなのか
　理性と感情の両方に働きかける営業が勝利をつかむ
　ＩＴ導入による営業改革のとんでもない勘違い
第２章　覇者となる新しい営業のビジネスモデル
　「営業＝戦争」というコンセプト
　これからの新しい営業のビジネスモデルとは
第３章　「営業」から「戦略営業」への変革を実現せよ
　「戦略営業」とは何か
　戦略営業への変革（１）――顧客編
　戦略営業への変革（２）――商品編
第４章　組織としての営業の戦い方をつくれ――自社流バトル・ドクトリンの構築
　顧客に対する優位性の確保が基本コンセプト
　会社の「すごさ」で優位性を保つ
　戦いのやり方の基本型――三段階攻撃システム
　営業活動工程と顧客の位置
　営業活動工程別の「勝つための営業のカギ」
　戦いには原則がある
第５章　営業部隊一人一人の士気高揚を図れ
　人間行動の三つの基本原理を知る
　人間は頭のなかに描かれた絵で行動する――目指すべき目標をはっきりせよ
　営業部隊一人一人の士気高揚のトライアングル
　営業に必要な心構え＝執着心
第６章　計画・実行の統御
　「計画・実行の統御」とは何か
　営業管理――「タテ」の関係づくり
　営業イベント――「ヨコ」の競争
第７章　顧客にどう見られているか――認知と評価
　顧客からの認知
　顧客からの評価を把握できているか
　あなたの顧客から見た企業評価プログラム
第８章　戦略営業の実現に向けて
　戦略営業への改革はエネルギーが必要
　社長の役割
　プロジェクトチームの役割
　戦略営業の実現に向けて
あとがき

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