法人営業「力」を鍛える　ＢＣＧ流ビジネスマーケティング

マーケティング・ロジックで営業は変わる！法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。

法人営業の世界にマーケティング・ロジックを導入するのが本書の狙い。法人営業の世界に科学的な手法とツールを紹介。

目次

序章　できる営業スタッフは何が違うのか
第１章　日本企業に蔓延するマーケティング・ロジック欠乏症
第２章　チャンスを再発見する―市場を科学する技術
第３章　戦略を再考する―「標準化」と「カスタマイゼーション」
第４章　顧客を再発見する―ニーズや意思決定の構造を分析
第５章　取引関係を再構築する―顧客アプローチの方法
第６章　プライシングをやり直す―高収益を実現する値付け

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